課程背景：

經歷過疫情，世界經濟開始衰退，中國經濟黃金增長期結束了，旅游行業營銷下滑，所有企業都在運用不同的營銷手段搶占市場，那么如何沖出突圍，實現穩步增長，成為每一個企業家和營銷管理者的頭等大事。

如何抓住市場機會，以自有優勢為中心，獲得戰略性的突圍優勢？如何通過定位，實現全員心智認知層面的差異化改變，幫助企業創新產品，實現營銷增長。那么如何找到下一個突破方向？

如何定位客戶？如何研發產品？如何設定場景？如何分析市場？如何運用策略？如何建立渠道？如何全員營銷？如何制定計劃？ 是突圍的困難。

《突圍營銷》是專門針對現今國內競爭格局下，企業如何進行營銷模式轉變，突破營銷瓶頸，實現營銷增長的實戰需要而研發推出的精品課程，制定突圍營銷的八有體系：有目標、有武器、有地形、有分析、有策略、有接應、有組織、有計劃的課程結構設計，從理念、案例、方法到工具，使參訓者輕松掌握、快樂學習，熟練使用方法工具。

《突圍營銷》是楊三石老師總結自己二十多年的營銷經驗開發出來的實戰、實效的原創課程，能讓參訓者馬上用到實際工作中，給企業帶來真金白銀的營銷業績提升。

課程收益：

u 掌握如何定位客戶，設定營銷目標。

u 創新研發落地產品，解決客戶需求。

u 設定產品使用場景，精準使用場景。

u 學習分析營銷市場，數據支撐營銷。

u 掌握營銷創新策略，裂變引流客戶。

u 組建自由營銷體系，建立營銷渠道。

u 解決全員營銷難題，激活全員營銷。

u 制定落地營銷計劃，營銷細節執行。

課程對象：

銷售人員，業務代表，營銷人員，銷售主管，銷售經理

課程時間：

1天，6小時/天

課程方式：

腦轉動：理念體驗、模型體驗、案例體驗、研討體驗。

心感動：游戲體驗、影音體驗、測試體驗、分享體驗。

手行動：工具體驗、演練體驗、計劃體驗、承諾體驗。

課程模型：

課程大綱：

第一講、有目標---客戶是我們的營銷目標

一、分析客戶，了解真實客戶需求。

1、 客戶購買的流程。

受到刺激→產生欲望→感受需求→信息搜索→評估選擇→做出決定→結果評估。

2、客戶購買過程中的6大心理問題。

3、客戶的五層購買需求。

舒適感、安全感、歸屬感、被尊重、成就感。

視頻案例：一雙鞋背后的客戶需求。

4、了解客戶購買十大心理。

溝通練習：你說我答。

5、 區分客戶類別，分析各類別特征及應對方法。

二、三種客戶的關注點。

1）新客戶：活動、促銷、評價。

2）回頭客：質量、優惠、激活。

3）老客戶：維護、打折、服務。

視頻案例：發掘客戶需求。

三、定位用戶六項精準。

1、精準用戶。

2、精準需求。

3、精準產品。

4、精準內容。

5、精準渠道。

6、精準轉化。

案例分享：江小白是酒嗎？

頭腦風暴：把客戶定位的更精準。

四、景區是船，營銷師帆：引流、人留、錢留。

1.景區營銷必須有得14個一。

案例分享：五朵金花休閑觀光農業區。

案例分享：成都保利石象湖。

案例分享：英國伊甸園。

案例分享：日本水上盯。

小組討論：景區經營的6大問題，闡述相關原因及解決辦法。

第二講、有武器—-產品是我們攻下客戶的武器。

一、了解產品的六大內容（熟悉流程）。

產品背景→生產方式→使用方式→技術性能→售后服務→競爭因素。

視頻案例：外企銷售錯誤的產品介紹。

二、產品賣點的提煉（抓住客戶的癢點）。

1. 產品賣點抓取的三個立足點。

1）獨特利益點。

2）廣告訴求點。

3）價值需求點。

案例分享：中國移動的全方位賣點。

2. 產品賣點提煉的要求（核心主張：易懂+易記+易傳播）。

1）以承諾為主旨，滿足客戶需要。

2）以獨特為亮點，競爭對手無法或未曾提出。

3）以客戶為核心，易于傳播。

3. 三個層面提煉核心賣點——產品、企業、客戶。

案例分享：你想不到的汽車賣點。

三、FABE產品介紹法則和話術（產品轉化為顧客利益）。

1. FABE銷售法則：F（特征）+A（優勢）+B（利益）+E（例證）。

2. 運用FABE銷售法則的注意事項。

小組討論：分析產品賣點及產品FABE。

現場演練：靈活運用FABE銷售話術。

四、企業必須設計的四大產品。

1、導入產品。

2、利潤產品。

3、增值產品。

4、黏貼產品。

案例分享：天香的產品模式。

五、從三方面做到產品創新。

1、以客戶需求創新。

2、以企業發展創新。

3、以行業需求創新。

案例分享：抖音的平臺發展。

小組討論：設計我們的四大產品及爆品。

第三講、有地形---場景是我們創造客戶需求的居高點。

一、 我們從營銷產生背景開始。

1、 營銷環境的三點變化。

移動化。

碎片化。

場景化。

案例分享：外賣牛肉醬。

2、 營銷對象的三點變化。

個性化。

社交化。

娛樂化。

視頻案例：城市馬爾代夫。

二、 什么是場景化營銷？

1、 什么是場景？

2、 什么是場景化營銷？

3、 為什么要場景化？

4、 場景化營銷四大核心。

心理洞察。

場景設置。

心理強度。

行為引導。

案例分享：泡面怎么泡才香？也許你可以試試Kindle。

三、 必須學會的場景營銷應用流程。

1、 建立聯系：識別與獲取客戶。

2、 深化連接：建立客戶認知。

3、 鞏固連接：培養客戶習慣。

4、 保持互動：維護客戶忠誠。

四、 學習分析場景營銷實用案例。

1、 長隆旅游場景化營銷案例。

2、 電子設備場景化營銷案例。

3、 紅牛產品場景化營銷案例。

引導案例：手機換紅牛活動為何吸引大學生參與？

四、立場景公式：

適用場景+適用人群+特殊需求？（情緒）+別人家不行+就我行。

頭腦風暴：運用立場景公式設定場景營銷客戶需求。

第四講、有策略---策略是營銷引流的利器。

一、 為什么要制定市場策略。

1、 什么是策略？

案例分享：征服南極：阿蒙森團隊和斯科特團隊。

小組討論：策略的重要性。

二、實用3類18大景區營銷策略：

長期黏貼：口碑營銷、退費營銷、憑證優惠、集點換物、互動營銷、IP營銷。

導入引流：借勢營銷、故事營銷、跨界營銷、事件營銷、情感營銷、病毒營銷。

立刻變現：抽獎促銷、競技賺錢、免費概念、饑餓營銷、分銷激勵、整合資源。小組討論：適合我們的營銷策略。

第五講、有分析---分析是對策略的數據支撐。

一、淺談營銷分析的重要性。

案例分享：沃爾瑪數據、啤酒和尿不濕。

二、狠抓旅游項目科學管理

1. 有趣實用的管理數據分析

數據分析：不同項目數據分析管理問題及對策

2. 市場營銷分析內容

3.市場營銷分析的標準流程

4. 營銷管理也是數字游戲

小組分析：從迪士尼數據看營銷

第六講、有接應---接應是建立后援營銷分銷渠道。

一、建立渠道，整合各種資源合作。

1、 旅游項目建立9大渠道客戶：學校（幼兒園、小學、中學、大學）、婚慶公司、拓展培訓、老年社團、旅行社、廣播媒體、政府機構、商會協會、。

2、 旅游項目渠道客戶的合作分析：產品、價格、流程、促銷。

頭腦風暴：策劃每個渠道客戶的旅游項目活動

二、學會用傳播引渠道銷售。

媒介推廣——各個新媒體的營銷價值。

分享PK：分享培訓內容營銷。

第七講、有組織---組織是讓所有人做到全員營銷。

一、狠抓全員營銷，提升全員服務營銷意識。

1、 從客戶停車開始的全員服務營銷。

1) 必須知道服務營銷是什么。

2) 服務營銷對企業的重要性。

3) 服務營銷的三種境界——客戶滿意、客戶驚喜、客戶感動。

案例分享：客戶感動了我。

2、 每個人都能帶路的自覺服務意識。

1) 服務營銷應具備的心理要求。

2) 服務營銷禮儀——腦、手、眼、行、立、言。

視頻案例：著裝給人帶來的印象。

3) 服務營銷的十大準則。

4) 提升服務營銷質量的六種小技巧。

案例分析：我們的服務方式。

二、全員營銷的內涵。

1. 全員營銷工作機制的五種策略。

1）市場開發策略。

2）客戶滿足策略。

3）質量滿足策略。

4）技術支持策略。

5）品牌形象策略。

案例分享：迪士尼從停車場開始服務客戶。

2. 全員營銷必須樹立的四種意識。

1）全員經營意識。

2）全員服務意識。

3）全員獲利意識。

4）全員責任意識。

案例分享：日本酒店服務員追車。

研討體驗：設計我們的服務營銷。

三、總結景區服務后的心得。

1. 擔當服務英雄。

2. 處理客戶不滿的原則。

3．如何處理客戶異議和不滿。

專心聆聽→表示關心→使顧客滿意→感謝顧客。

4. 總結服務工作經驗。

小組談論：制作投訴處理流程表。

第八講、有計劃---計劃是營銷落地的執行手冊。

一、讓所有人知道的營銷計劃概要。

二、目前營銷形勢分析。

市場形勢。

產品形勢。

競爭形勢。

分銷形勢。

宏觀環境分析。

三、我們目前面臨營銷機會與問題分析。

四、設定我們營銷計劃目標。

1、目標制定及實施流程。

1) 目標來源——猜一下我的953728。

2) 目標設定——SMART原則。

3) 目標管理——BSC四個維度+六個導向=目標。

個人練習：一分鐘寫下你的小目標。

4）目標分解——由遠及近，由大到小。

5）目標實施——PDCA循環。

6）檢驗目標——以目標為第一，以績效為導向。

7）工作執行——計劃工作。

8）制定工作計劃的6大好處。

9）制定計劃的原則。

10）事項/任務管理矩陣。

頭腦風暴：我們的服務方式。

計劃實訓：制作一份公司營銷計劃。

作業：一周內完成培訓作業5-3-2-1。