課程背景：

銷售經(jīng)理作為一線帶兵打仗的將領(lǐng)，對(duì)于公司業(yè)績(jī)及利潤(rùn)指標(biāo)達(dá)成的重要性怎么形容都不為過，畢竟“千軍易得,一將難求”，反之可能就“將熊熊一窩”。基礎(chǔ)好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)出色很正常，能帶團(tuán)隊(duì)將欠發(fā)達(dá)市場(chǎng)開發(fā)成長(zhǎng)為高績(jī)效產(chǎn)區(qū)更是難能可貴。所以對(duì)銷售經(jīng)理進(jìn)行高績(jī)效團(tuán)隊(duì)技能打造的訓(xùn)練就顯得尤為重要。

企業(yè)對(duì)銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)要求很多，但不外乎“帶人”“做事”兩大類。“帶人”，就是管理下屬、發(fā)展下屬并激發(fā)每一個(gè)下屬的潛能，使團(tuán)隊(duì)擰成一股繩。挑戰(zhàn)在于怎樣管理不同個(gè)性、不同發(fā)展階段、不同想法需求的下屬，使其高意愿的為團(tuán)隊(duì)奉獻(xiàn)。“做事”，就是訓(xùn)練輔導(dǎo)下屬的做事能力，通過大家一起努力達(dá)成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)。雖然銷售經(jīng)理都是在業(yè)績(jī)優(yōu)秀的人員中選拔出來的。單兵作戰(zhàn)沒問題但挑戰(zhàn)在于如何輔導(dǎo)下屬？當(dāng)僅憑過去“成功經(jīng)驗(yàn)”已不能指導(dǎo)時(shí)，是否能夠提煉出銷售背后的原理、經(jīng)驗(yàn)背后的規(guī)律以擴(kuò)展經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)下屬的銷售實(shí)踐？有什么樣的方法與工具能幫到自己做到這一切？這就是本次培訓(xùn)的價(jià)值所在

本課程的核心原理是價(jià)值營(yíng)銷行為管理新理念。除了注重提升參訓(xùn)學(xué)員團(tuán)隊(duì)管理技能外，重在對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)隽窟M(jìn)行分析，以及為“挖潛”重點(diǎn)客戶的銷量提供切實(shí)可行的操作工具。注重提升學(xué)員對(duì)銷售管理崗位的角色認(rèn)知，做好從銷售到管理的轉(zhuǎn)變，并掌握相應(yīng)的人員管理及團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)改善的五大核心技能，提升銷售行為及資源投入的針對(duì)性及有效性，改變以往憑感覺做銷售，憑感情投資源的不良工作習(xí)慣，真正打造高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)為公司業(yè)績(jī)整體提升打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

課程收益：

● 明確銷售經(jīng)理角色的轉(zhuǎn)換及要求，提升角色認(rèn)知

● 測(cè)試并掌握自己的管理風(fēng)格及長(zhǎng)處，走出低效管理的誤區(qū)

● 掌握價(jià)值營(yíng)銷業(yè)績(jī)改善的工具與方法，使銷售業(yè)務(wù)管理有效落地

● 掌握大客戶關(guān)系測(cè)量及決策傾向性管理的工具，提升客戶合作意愿激發(fā)客戶潛能

● 掌握促動(dòng)技術(shù)ORID，提升會(huì)議效率管理及人際溝通基本功

課程對(duì)象：

銷售經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理、辦事處主任

課程大綱

修煉一：建立團(tuán)隊(duì)影響力---銷售經(jīng)理角色認(rèn)知與影響力

一、角色認(rèn)知及管理的職能

1. 銷售經(jīng)理面臨的工作挑戰(zhàn)及角色轉(zhuǎn)變

1）“本位”思考

2）“換位”思考

3）“上位”思考

4）從銷售到管理

2. 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力的定義

3. 管理的職能及管理者心態(tài)的轉(zhuǎn)變

二、建立影響力

1. 優(yōu)秀銷售管理者的三個(gè)條件

1）助人

2）專業(yè)

3）可信

2. 下屬為什么會(huì)服你？

1）硬權(quán)力

2）軟權(quán)力

3. 領(lǐng)導(dǎo)力中的追隨價(jià)值行為分析

演練：活動(dòng)“我最重要！”： 如何提升管理者自身的影響力

修煉二：發(fā)揮風(fēng)格領(lǐng)導(dǎo)力---銷售經(jīng)理管理風(fēng)格拓展

工具：長(zhǎng)處發(fā)展風(fēng)格模型

一、價(jià)值觀與個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格探討

1. 行為表現(xiàn)與價(jià)值取向（視頻）

2. LIFO?團(tuán)隊(duì)管理風(fēng)格測(cè)試與解讀

1）“卓越”管理風(fēng)格

2）“行動(dòng)”管理風(fēng)格

3）“理性”管理風(fēng)格

4）“和諧”管理風(fēng)格

5）“主風(fēng)格”“次風(fēng)格”“混合風(fēng)格”

3. 不同領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的優(yōu)勢(shì)與局限

【小組顧問活動(dòng)】個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格中的“魅力點(diǎn)”與“過當(dāng)點(diǎn)”

二、管理風(fēng)格在提升團(tuán)隊(duì)管理績(jī)效的應(yīng)用

工具：風(fēng)格長(zhǎng)處運(yùn)用

1. 管理風(fēng)格的優(yōu)勢(shì)發(fā)展策略

1）缺點(diǎn)是長(zhǎng)處的過當(dāng)發(fā)揮

2）最能發(fā)揮個(gè)人績(jī)效的環(huán)境

3）“結(jié)合”“橋接”與“避免過當(dāng)”

2. 知己知彼-建立團(tuán)隊(duì)良好溝通管道

3. 如何避免個(gè)性風(fēng)格管理誤區(qū)

情景分析：如何有效管理不同風(fēng)格的下屬

4. 對(duì)上影響建立有效的互動(dòng)模式

案例討論：“伯樂與千里馬”

修煉三：精煉業(yè)務(wù)輔導(dǎo)力---銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)分析與增量過程精細(xì)化管理

一、探究銷售的本源

1. 銷售的定義

1）價(jià)值交換的溝通與互動(dòng)過程

2）“交際”“交流”“交換”

2. 從傳遞經(jīng)驗(yàn)到輔導(dǎo)規(guī)律

1）對(duì)“關(guān)系”“經(jīng)驗(yàn)”“數(shù)據(jù)”的在思考

2）影響銷售結(jié)果的根源因素探究

二、銷售過程輔導(dǎo)工具及其應(yīng)用

1. 客戶行為數(shù)據(jù)的管理與銷售結(jié)果的預(yù)見性

2. 客戶合作及銷售增量過程中輔導(dǎo)

1）測(cè)量關(guān)系傾向度：“信任指標(biāo)”

2）測(cè)量產(chǎn)品認(rèn)可度：“信心指標(biāo)”

3）銷售績(jī)效跟進(jìn)矩陣：“雙信矩陣”

【工具應(yīng)用工作坊】銷售數(shù)據(jù)實(shí)戰(zhàn)分析

3. 客情資源投入改善：“態(tài)度指標(biāo)”

4. 專業(yè)學(xué)術(shù)資源投入提升：“信心指標(biāo)”

5. “雙信”指標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)地位提升

修煉四：提升大客戶掌控力——銷售經(jīng)理大客戶管理

一、大客戶關(guān)系建立及管理

1. 與大客戶關(guān)系建立的途徑

1）關(guān)聯(lián)資源與合適溝通者

2）推廣活動(dòng)的內(nèi)在報(bào)酬及外在利益

3）“密切人”“圈內(nèi)人”及“同級(jí)人”

2. 確認(rèn)關(guān)鍵人際關(guān)鍵意見領(lǐng)袖

3. 衡量客戶重要性及價(jià)值：“重要指標(biāo)”

客戶關(guān)系管理工具：“關(guān)系管理矩陣”

二、如何提升大客戶決策傾向性

1. 分析大客戶的價(jià)值關(guān)注點(diǎn)

1）個(gè)人價(jià)值

2）組織價(jià)值

2. 掌握并引導(dǎo)客戶決策傾向性的工具

1）“個(gè)利點(diǎn)”

2）“認(rèn)同點(diǎn)”

3）“決策傾向性管理矩陣”

【工具練習(xí)工作坊】客戶分級(jí)管理及客戶升級(jí)優(yōu)先判定

修煉五：打造高效執(zhí)行力——日常管理的規(guī)范性

一、管理溝通與執(zhí)行力

1. 給予下屬建設(shè)性的工作反饋

2. 對(duì)下屬開展有效工作輔導(dǎo)

1）三大指標(biāo)：“重要指標(biāo)”“信任指標(biāo)”“信心指標(biāo)”

2）三大矩陣：“績(jī)效跟進(jìn)矩陣”“關(guān)系管理矩陣”“決策傾向矩陣”

3. 銷售資源投入有效性指導(dǎo)

二、高效銷售例會(huì)的執(zhí)行

1. 銷售例會(huì)準(zhǔn)備

1）數(shù)據(jù)準(zhǔn)備：“硬數(shù)據(jù)”“軟數(shù)據(jù)”

2）主題準(zhǔn)備：運(yùn)用工具分析市場(chǎng)問題及機(jī)會(huì)

2. 高效銷售例會(huì)

工具：聚焦式會(huì)話法（ORID）的運(yùn)用

1）數(shù)據(jù)層面

2）體驗(yàn)層面

3）理解層面

4）決定層面

3. 高效銷售例會(huì)的跟進(jìn)

課程小結(jié)