【課程背景】
大客戶規模體量較巨、組織結構繁雜、決策流程冗長、決策角色性格各異、合作對象可選擇性強等綜合因素，致使 toB 型企業銷售人員在大客戶銷售過程中面對不同場景、不同人員、不同條件的重重考驗和挑戰，華為、飛書等企業的成功經驗，用事實證明toB 型企業依靠傳統單兵作戰的銷售模式，已無法滿足當前激烈的市場競爭，而由研發、銷售高效協同的銷售方法是為必然。
升級客戶服務的核心理念、掌握銷售過程中的動態管理技術，總結歸納最有價值的關鍵場景，梳理制訂銷售過程中的主要問題和關鍵角色，對組織型客戶有全面完善的服務方案，才能贏取客戶信任，爭取合作機會。
本課程基于“以客戶為中心”的理念和 大客戶SAF 銷售飛輪系統模型，引領學員對大客戶銷售過程中的協同作戰法進行深度學習，使學員在思維層面明道，在技能層面知行，對銷售全流程的關鍵節點，以及銷售過程中的目標管理、過程管理擁有深度認知和掌握，并在思維理念升級、沙盤體驗感悟、案例剖析反思、方法工具學習、共創萃取演練等綜合學習形式下，通過特訓營多種學習機制的導入，推動學員快速思維升級、技能提升、產出學習成果，從而達到迅速協同銷售，現企業銷售業績倍增的終極目標。
【課程收益】
? 認知趨勢，理解必然：通過對于傳統單兵銷售模式與協同作戰模式的差異對比分析，以及相似企業、優秀組織實際成功案例的拆解，引領學員感悟2.0銷售系統的優勢所在，并深刻領會客戶需求的真正核心。
? 升級理念，推動協同：深度理解“以客戶為中心”的理念，領悟“五個改變”的必要性，以及“SAF 銷售飛輪”銷研協同作戰模式的必然性。
? 創新模型，動態管理：趙恒博士在傳統漏斗模型基礎上，研發并應用“雙漏斗模型”，使得銷售全流程中的動態管理更加精確、及時。
? 掌握工具，數據管理：深入學習多個必要基礎、重要工具、價值動作和應用方法，提升方案經理的協同作戰意識和、工具方法使用能力，進而實現協同效能的快速提升。
? 沙盤演練，共創成果：學員現場演練應用，掌握工具方法。基于企業資源和特性，共創多種工具表單，為學員打造高效成交“武器”。
【課程方式】
理論講授+沙盤體驗感悟+案例剖析反思+方法工具學習+共創萃取演練
【課程特色】
? 結合華僑城物業、金地物業、萬科物業等同類型企業的多個案例，深度剖析。
? 基于飛書辦公軟件、浩辰CAD 制圖軟件等公司的產品共性和輔導經驗，深度結合。
? 華為鐵三角工作模式，提供更具針對性、高契合度的課程知識。
? 理論邏輯清晰，互動學習氛圍；訓戰結合模式，演練共創成果。
? 實戰案例豐富，旁征博引，實踐性強；實效工具多樣，實用性強。
【課程對象】
銷售總臨、區域銷售總、銷售骨干
【課程時間】
3天（6小時/天）
【課程大綱】
第一篇章 知己知彼 深度認知
一、企業經營管理的二個核心方向
1、二項核心：降本、增效
2、一個選擇：增效重于降本
3、一個共識：客戶需求，無限趨同
4、toB 銷售過程中的“四不現象”及根因分析
? 找不準
? 觸達不到
? 搞不定
? 合作不久
二、傳統單兵銷售模式與2.0協同作戰模式的差異對比
1、差異對比
? 單兵模式的“一條龍”工作機制與弊端
? 銷售人員工作重心所在
? 協同作戰模式的工作肌理與優勢
? 案例：飛書商務拓展模式——方案經理+客戶經理+交付經理+客戶成功部
? 互動：梳理二種模式的差異不同
2、案例賞析：華為“鐵三角工作法”的妙處與不同
? 理念不同
? 產品不同
? 組織不同
? 流程不同
? 方法不同
? 激勵不同
3、協同作戰模式的根本保障
? 目標一致，力出一孔
? 權責有別，利出一孔
4、結論：基于“以客戶為中心”理念的銷售系統的先進性和必然性
三、文謀武戰，協同銷售的二個重要基礎
1、一個文化理念——以客戶為中心
? 核心：在客戶心中定位，為客戶創造價值
? 價值：以文化來指導、牽引和評估行為
? 案例：華為云的服務，如何打動得到羅振宇
? 做法：切換思維、轉換角色
? 比客戶更懂客戶：客戶有時并不知道自己的真實需求
? 幫客戶服務客戶：與客戶一起思考如何服務他的客戶
? 方向：
? 從墻上到手上
? 從產品到服務
? 從思維到行為
? 從組織到個體
? 從戰略到流程
? 從標準到動作
? 從偶然到必然
? 幫助客戶增效的體現
? 提高產品品質
? 增加產品競爭力/賣點
? 提高產品價格/價值
? 提升服務質量
? 提升市場地位
? 加快成交周期
? 加快回款速度
? 提升客戶滿意度
2、一個銷售系統——SAF 銷售飛輪系統（鐵三角工作法升級版）
? 
核心：打造銷售飛輪系統——SR方案經理+AR客戶經理+FR交付經理
? 價值：重新定義組織“前端”，變成本部門為利潤部門，補齊能力短板，激活銷售因子
? 案例：萬科物業的精品服務
四、SR 方案經理的角色認知與職能權責
1、大客戶銷售全流程——從商機到交付
? 核心：以客戶需求為始，為客戶創造價值，以客戶滿意為終。
? 價值：固化流程，標準動作，主動發掘，快速響應，高效協同。
? 權責：SAF 飛輪各角色職責權重與流程節點的對應和協同方法。
2、SR、AR、FR權責與職能解析
? 權責職能
? SR方案經理：方案經理的5P 模型
? AR客戶經理：客戶經理的四大價值
? FR交付經理
：交付經理的 HEROS角色
? 工作重心
? AR 做增量，重在拓展新客戶
? SR 做存量，重在維護/挖掘老客戶
第二篇章 方法工具 學習應用
五、大客戶銷售過程中的效能工具
1、五看八法結合表
? 核心：戰略制定、發現商機
? 價值：掌握市場趨勢、分析價值領域、繪制客戶畫像、挖掘潛在客戶、合理匹配資源。
? 結構：戰略制定五看、商機發掘八法、五看八法結合應用表
? 案例：佛山矽鋼，聚焦細分行業領域，抓住新能源趨勢，成功簽約比亞迪
? 演練：實操應用，界定新領域、新機會。
2、客戶價值分析表
? 核心：梳理客戶等級、明確資源匹配
? 價值：聚焦價值行業、繪制客戶畫像、把握工作進度、指導資源匹配
? 工具：
? 管理表單（略）
? 象限分析法
? 測算公式
? 演練：梳理價值行業，明確工作目標、結合自身優勢，聚焦主要價值領域客戶
3、客戶雙漏斗模型
? 核心：漏斗效應、成交概率
? 價值：銷售目標制定與拆解，銷售團隊人效與人數配置，潛在客戶儲備數量，日常工作目標與問題發現，銷售會議質量管理。
? 結構：（略）
4、微沙盤：應用數據管理理念和計算工式，實操演練雙漏斗模型，測算各環節數據，找出差距，制定計劃，匹配資源。
? 領悟：
? 目標管理的價值與科學性；
? 銷售人員的必要能力基礎：數據收集、整理、分析及研判斷能力；拓展領域方向建議、引領能力；方案制作、講述、答疑能力；客戶方關鍵技術角色關系維護、潛需求發現及挖掘能力。
? 數據意識與駕馭能力的價值
? 進程管理的重要性
? 工作計劃與動態管理的必要性
? 工作重點與資源匹配度的關系
? 目標管理與客戶管理的方法和工具的重要性
5、服務資源百寶箱
? 核心：梳理客戶關鍵人物、明確服務資源
? 價值：指導工作方法、合理規劃資源、控制服務成本、助力客戶成交
? 表單：（略）
? 案例：安盾網“客戶服務工具包”
? 共創：工具百寶箱，明確企業自身可使用資源及工具
六、大客戶銷售過程中的關鍵事項和方法技巧
1、客戶開發（從商機、線索到觸達、方案）
? 商機找尋
? 五看：看行業/趨勢、看市場/客戶、看對手、看自己、看機會
? 六有：有基礎、有能力、有影響、有意愿、有價值、有未來。
? 線索獲取
? 八法：行業報告、搜索引擎、咨詢公司、商會協會、政府部門、產業圈子、對手圈子、展會論壇
? 快速觸達
? 線上公共資源
? 線下私域資源
? 客戶資源
? 官方資源
? 拜訪洽談
? 三目的：樹形象、給印象、探真像
? 三分析：客戶顧慮、客戶意圖、關鍵行為。
? 二驗證：多渠道交叉驗證、復盤驗證。
? 四種角色特征：決策者、研發者、采購者、使用者。
? 四種溝通句型：感同身受、正反案例、假設成交、封閉選擇。
? 關鍵場景
第一次溝通
? 案例：電話、微信、面對面
? 標準：文字精、話術準
第一個方案
? 標準：一頁紙、興趣點
? 工具：一頁紙模板
第一次拜訪
? 標準：想清楚、寫清楚、講清楚
? 工具：拜訪策劃表模板
第一個會議
? 標準：內部試講、少說黑話、案例貼合、兼顧受眾
? 案例：飛書團隊
第一次產品展示
? 標準：體現價值、
? 案例：矽鋼樣品升級
第一次禮品饋贈
? 標準：創造機會點、具備價值感、無風險隱患、制造話題點
? 案例：煙灰缸、月餅
第一次接待
? 標準：體現尊重、表現誠意、展示實力、彰顯效率
? 案例：華為、華僑城客戶接待
? 方案呈現
? 核心：優化呈現方案，升級全新版本
? 價值：讓客戶感受誠意
? 工具：標準模版、一個套路（病、重、藥、票）
? 案例：矽鋼新版述標方案，挽回十年前國際客戶
? 做法：圍繞“以客戶為中心”的理念，全面升級優化。細致標準在此不做展開
? 共創：一頁紙方案、現場講述版方案
七、大客戶銷售過程中的溝通要領
1、客戶溝通的四項要素
? 聽
? 想
? 問
? 說
2、三個話術套路
? 寓清于濁：制造懸念、引起興趣、爭取時間、探詢意向、合作引導
? 藏拙于巧：高調開篇、彰顯權威、案例佐證、預判預防、降維問詢
? 以退為進：低調開局、情緒共振、虛心請教、爭取機會、尋求共識
3、四種話題打開方式
? 由環境特點到服務空間：感慨/感恩+話題引導
? 由個體特征到組織合作：贊美/關心+機會探尋
4、四個重要句型
? 感同身受：您這樣的情況我完全能夠理解……
? 正反案例：XXX 客戶曾經也有這樣的顧慮……
? 假設推進：如果我們專門為您制定一個服務方案，您希望重點看到哪些……
? 封閉選擇：您更關注的是 A 還是 B ……
5、關鍵要領
? 控節奏：多問、多聽、多記；多思考、少打斷。
? 給感覺：被尊重、被珍惜；你懂我、為我好；夠專業、可信賴。
? 找共鳴：興趣點、價值點、共同點、機會點。
? 知重點：不爭輸贏而看對錯
八、大客戶銷售過程中的價值動作
1、管理客戶期望值
? 工具：定期溝通會、會議紀要、服務評價表
? 價值：降低客戶期望，達成書面共識，規避未來爭議
2、提供超預期服務
? 認知：專業服務（基礎功能）、展業服務（產品銷售）、職業服務（客戶升職）
? 工具：服務資源百寶箱
? 價值：產生依賴性、建立強關系、樹立不可替代性。
? 案例：安盾網，交付經理幫客戶總監寫好月度和年度的總結報告
3、深挖客戶潛需求
? 認知：誰去挖掘、挖掘什么、如何挖掘。
? 話術：面向客戶不同角色的不同話術和溝通周期。
? 價值：擴大客戶成交、提升客戶好感、建立復購優勢
4、擁有信息情報員
? 對象：關鍵中間人、技術專家、助理/秘書、前臺等
? 方法：志同道合、共同興趣、禮品饋贈、減輕工作、助力升職
? 價值：及時獲取關鍵信息、奠定長期合作基礎、儲備潛在客戶商機
? 案例：某公司助理，跳槽后成為關鍵人
5、設置競品防火墻：
? 思路：人無我有、人有我優、人優我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬
? 工具：優劣式對比清單
? 方法：主動與客戶共同對比分析
? 價值：主動規避競品挑戰、強化優勢所在、堅定客戶信心、促進客戶做決定
? 共創：分析己方優劣式，萃取形成對比清單，清晰己方優勢。
6、獲取客戶真想法
? 思路：基于客戶不同決策角色的訴求，通過分析、驗證和方法應用，快速獲知客戶想法。
? 工具方法：
? 三分析：客戶顧慮、客戶意圖、關鍵行為。
? 二驗證：多渠道交叉驗證、復盤驗證。
? 四種角色特征：決策者、研發者、采購者、使用者。
? 四種溝通句型：感同身受、正反案例、假設成交、封閉選擇。
7、搭建案例知識庫
? 思路：聯同培訓部門搭建案例知識庫，出臺案例收集管理制度，歸納整理成功失敗案例，組織學習分享
? 工具方法：
? 案例庫體系與權責
? 案例模板
? 案例使用管理
8、拓展組織型關系
? 解決思路：通過梳理，明確哪些客戶適合建立組織型客戶關系；執行多維度動作，達成組織型客戶關系的建立并持續維護。
? 工具方法：
? 客戶價值評估表（略）
? 六有標準：有基礎、有能力、有影響、有意愿、有價值、有未來。
? 五個方法：聯合營銷、戰略對話、聯合創新、多維對接、溝通機制。
9、懂得策劃好接待
? 解決思路：通過良好的客戶考察體驗，增加客戶信任，促進成交簽約，提升客戶滿意度。
? 工具方法：
? 五個“什么”：看什么、聽什么、講什么、見什么、送什么。
? 考察方案七要素：客戶、技術、體驗、領導、禮品、行程、評審。
? 考察閉環五動作：內部考察總結 、共享會議紀要、訴求跟蹤計劃、銷售線索跟進、回訪互動執行。
10、鞏固我方強地位
? 解決思路：通過提供超預期服務和設立競品防火墻兩項價值動作，實現立體化優勢壁壘
? 工具方法：
? 五個提升：提升客戶滿意度、提升立體客戶關系、提升客戶依賴度、提升組織流程匹配度、提升合作維度。
? 二個降低：降低商務價格、降低合作風險。
? 客戶期望值管理（略）
? 優劣勢對比清單（略）
? 服務資源百寶箱（略）
11、提高客戶滿意度
? 解決思路：通過管理客戶期望值的價值動作的執行，通過品質、價格、服務等多方面的快速響應，為客戶提供超預期服務
? 工具方法：
? 客戶期望值管理（略）
? 服務資源百寶箱（略）
12、穩定客戶硬關系
? 解決思路：基于知己知彼、穩定合作的工作目標，與客戶保持連接，關注客戶發展節奏，及時滿足客戶服務需求。
? 工具方法：
? 知己知彼：建立客戶信息檔案、了解客戶關鍵 KPI、掌握客戶特征風格、提升自我匹配客戶。保持連接：日常拜訪、專題交流、參觀體驗、團隊活動、聯合發布、高層信函、邀請考察、高層拜訪、高層峰會。
第三篇章 共創萃取 成果產出
九、共創成果萃取與學習成果評比
1、歸納、整理、評比共創的多個工具表單及文件
2、評比優秀小組及個人
十、學習總結
