課程背景：

在現有國家政策背景下，純關系模式的醫藥銷售推廣模式將逐漸被行業淘汰，很多新產品及研究數據較多的產品均需要醫藥代表有專業推廣能力以達到能讓醫生信任產品及熟練處方，醫藥代表每天的核心工作就是“拜訪”客戶。

一個專業、學術的醫藥代表會有技巧的向醫生傳遞專業的產品信息，怎樣讓一個普通的醫藥代表可以像外企的代表一樣專業化推廣，需要專業化培訓，醫藥代表需要學會傳遞產品信息的專業化拜訪技巧。

在醫藥行業標準化推廣理念----“診療六部”理論背景下，通過探詢、傾聽、異議處理、態度確認及締結達到向醫生傳遞學術信息的目的，專業拜訪技能與科室會演講技巧共同成為醫藥代表專業推廣能力中的兩大核心能力。

課程時間：

本課程為1-2天的課程（視考核時間）

授課方式：

采用理論+討論+練習+考核（如客戶需要）的授課模式，采取分小組培訓的方式，有個別主題需要代表進行小組討論并現場演練。

專業拜訪能力不能通過僅教學或僅自我演練的方式掌握，需要專業培訓結合實戰演練才得以掌握，代表與扮演醫生的同事進行ROLE PLAY演練，利用技能理論結合實踐學習，以達到熟練掌握專業拜訪技能的目的。

課程收益：

代表掌握診療六部體系下客戶當前所在位置，并懂得結合數據為前提，用培訓所掌握的拜訪五步法進行專業化傳遞學術信息。

課程大綱

開場：客戶對話案例分析

一、專業拜訪路徑

1.什么是學術推廣

2.什么是有效的拜訪

3.診療六部

就診-診斷-治療方案-品牌-劑量-依從性

二、訪前準備

1.怎樣了解與植入客戶觀念

2.拒絕日常HELLO CALL

3.學術拜訪難的幾大痛點：

膽小、學術弱、談什么

4.訪前準備的戰術與戰略與SMART原則

三、專業拜訪流程

1.對談的空間

2.專業拜訪流程

①開場白-內容與技巧

②探詢與傾聽：

目的、前提、技巧、注意事項、切入點、針對性探詢、傾聽的四個層級、傾聽的技巧、同理心傾聽、核對與確認

探詢小組討論：探詢問題設計

探詢小組演練：實戰

③異議處理：要點、常見反對意見、利益陳述

④態度確認

⑤締結：

什么是締結

締結時的心理壓力

締結技巧

成功締結的要素

締結模型

締結時機

有效締結者需要具備的素質

四、回顧

1.多層面回顧本次拜訪

2.制定下一步計劃