課程背景：

隨著中國(guó)金融市場(chǎng)國(guó)際化和市場(chǎng)化程度的不斷提高，國(guó)內(nèi)證券市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，包括利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營(yíng)企業(yè)等都使得銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。客戶經(jīng)理作為一線的營(yíng)銷人員，肩負(fù)著拓展客戶、增加業(yè)績(jī)的使命，是利潤(rùn)取得的重要源泉。現(xiàn)實(shí)工作中客戶經(jīng)理總認(rèn)為產(chǎn)品沒有競(jìng)爭(zhēng)力、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力大而抱怨和不滿，營(yíng)銷技能停滯不前、客戶營(yíng)銷基本靠吃飯和送禮。如何讓客戶經(jīng)理擺正心態(tài)、提升營(yíng)銷能力、提升駕馭客戶能力，養(yǎng)成良好工作習(xí)慣，進(jìn)而提升整體營(yíng)銷業(yè)績(jī)，增加利潤(rùn)，是本課程關(guān)注的重點(diǎn)。

課程收益：

明確客戶經(jīng)理的營(yíng)銷角色定位，建立積極的工作心態(tài)

學(xué)會(huì)**5步法建立標(biāo)準(zhǔn)化高效營(yíng)銷流程

掌握流量存量增量客戶營(yíng)銷技巧，如電話營(yíng)銷，沙龍營(yíng)銷，外拓場(chǎng)景營(yíng)銷等

掌握客戶維護(hù)的5個(gè)方式及重點(diǎn)客戶經(jīng)營(yíng)策略

分析客群經(jīng)營(yíng)的盲區(qū)和關(guān)鍵點(diǎn)，提升優(yōu)質(zhì)客群的識(shí)別開發(fā)與關(guān)系管理能力

掌握顧問(wèn)式營(yíng)銷與交叉營(yíng)銷技能

課程特色：

以講解訓(xùn)練為全程互動(dòng)教學(xué)，重在學(xué)員理解并自然接納標(biāo)準(zhǔn)、強(qiáng)化訓(xùn)練執(zhí)行

案例分析、情境案例模擬現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)教學(xué)等方式加以強(qiáng)化訓(xùn)練，使學(xué)員充分牢固掌握課堂所學(xué)知識(shí)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：客戶經(jīng)理，支行營(yíng)銷管理人員，其他營(yíng)銷人員

課程方式：講授、研討互動(dòng)、視頻啟發(fā)、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)演練。

課程大綱

導(dǎo)引：是什么造就了優(yōu)秀的客戶經(jīng)理？

1.優(yōu)秀客戶經(jīng)理的兩項(xiàng)核心素質(zhì)

1）共情能力

2）自我驅(qū)動(dòng)

**講：趨勢(shì)——邁向營(yíng)銷時(shí)代的銀行業(yè)

一、國(guó)內(nèi)金融行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

二、營(yíng)銷的真諦

1.人生無(wú)處不推銷

2.客戶購(gòu)買心理

3.專業(yè)化銷售流程

4.推銷的2大原則

互動(dòng)討論：營(yíng)銷客戶常見問(wèn)題研討及探尋問(wèn)題產(chǎn)生的根源。

第二講：心態(tài)——先做人再做事，真誠(chéng)營(yíng)銷自我

一、積極的心態(tài)

1.健康心態(tài)=陽(yáng)光心態(tài)積極心態(tài)

2.積極心態(tài)對(duì)狀態(tài)的影響

1）目標(biāo)感強(qiáng)

2）時(shí)間管理高效

3）良好的人際關(guān)系

3.7個(gè)辦法保持樂觀積極的?態(tài)

案例：積極心態(tài)與消極心態(tài)工作狀態(tài)對(duì)比

二、豐富的知識(shí)

1.行業(yè)基本知識(shí)

2.職業(yè)輔助知識(shí)

案例：某銀行知識(shí)型員工標(biāo)兵

三、良好的習(xí)慣

1.4個(gè)好習(xí)慣培養(yǎng)優(yōu)秀客戶經(jīng)理

1）創(chuàng)新思考的習(xí)慣

2）學(xué)以致用的習(xí)慣

3）科學(xué)管理的習(xí)慣

4）合作共贏的習(xí)慣

2.新5式工作法助推好業(yè)績(jī)

第三講：方法——營(yíng)銷流程五步法

一、尋找目標(biāo)客戶

1.優(yōu)選法確定目標(biāo)客戶

1）目標(biāo)客戶的選擇分類

2）批量獲客

2.陌拜法尋找目標(biāo)客戶

3.關(guān)系法開發(fā)目標(biāo)客戶

1）連鎖式開拓

2）關(guān)系法運(yùn)用四部曲

二、接近目標(biāo)客戶

1.收集客戶信息

2.制定訪問(wèn)計(jì)劃

3.約見目標(biāo)客戶

三、智慧面議商談

1.面談開場(chǎng)的8大主題

2.面談客戶四重奏

1）講配合

2）聊話題

3）說(shuō)營(yíng)銷

4）約閉環(huán)

四、巧妙處理異議

1.認(rèn)識(shí)異議，客戶向你說(shuō)“不”

2.辨別異議，客戶異議的真相

3.冰釋異議，客戶異議的處理

1）異議處理的5原則

2）異議處理的4模式

3）異議處理的6方法

案例：異議處理的6個(gè)方法應(yīng)用

五、快樂達(dá)成交易

1.捕捉成交信號(hào)

2.講究成交策略

3.走出成交誤區(qū)

案例：成交的誤區(qū)與禁忌

第四講：技巧——三量客戶提產(chǎn)能

一、提升流量客戶成交量

1.4個(gè)觸點(diǎn)打造營(yíng)銷氛圍

1）線下核心營(yíng)銷觸點(diǎn)

2）線下靜態(tài)營(yíng)銷觸點(diǎn)

3）線下動(dòng)態(tài)營(yíng)銷觸點(diǎn)

4）線上批量營(yíng)銷觸點(diǎn)

2.聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷鐵三角的構(gòu)建與話術(shù)

互動(dòng)演練：學(xué)員演練**聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷開發(fā)客戶

二、提升存量客戶復(fù)購(gòu)量

1.存量客戶資源梳理

2.電話營(yíng)銷邀約潛在客戶

3.微信營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)存量客戶

工具：客戶畫像助力存量經(jīng)營(yíng)

案例：電話邀約客戶的3種境界

案例：電話邀約客戶的3種境界

三、提升增量客戶開拓量

1.外拓營(yíng)銷流程和要點(diǎn)

2.沙龍營(yíng)銷流程和要點(diǎn)

互動(dòng)：學(xué)員演練**外拓和沙龍營(yíng)銷開發(fā)客戶

第五講：維護(hù)——客戶關(guān)系管理

一、客戶維護(hù)的內(nèi)容

1.產(chǎn)品服務(wù)跟進(jìn)維護(hù)

2.關(guān)系維護(hù)

互動(dòng)：客戶經(jīng)理關(guān)于客戶管理的現(xiàn)狀和難題

二、大眾客戶廣撒網(wǎng)

1.維護(hù)客戶的基本方式

1）客戶管戶制

2）上門拜訪

3）社交性聯(lián)系

4）售后跟蹤

5）客戶價(jià)值提升

2.客戶分層分級(jí)維護(hù)方法

1）獲新客2）穩(wěn)存量3）做全量

案例：**銀行關(guān)于客戶分層分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)

3.7步處理客戶投訴

三、重點(diǎn)客戶精細(xì)作

1.銀行營(yíng)銷中的二八定律

2.維護(hù)重點(diǎn)客戶的好處

3.維護(hù)重點(diǎn)客戶的8種方法

案例：某銀行客戶經(jīng)理維護(hù)客戶的日常

分享：培訓(xùn)過(guò)后學(xué)員的客戶維護(hù)計(jì)劃