? 通過培訓了解大客戶采買流程； ? 通過培訓扭轉銷售心態； ? 通過培訓學會如何判斷大客戶內部誰是決策人； ? 通過培訓掌握大客戶銷售流程與技巧； ü 通過訓練掌握大客戶談判技巧； ü 通過課程懂得談判雙贏的真諦； ü 通過訓練掌握不同性格不同談法；
篇章主要內容獲得一大客戶營銷心態1、業績不好的不良心態
2、積極心態打造非凡業績
3、目標是業務做好業績的動力源建立良好的銷售心態二找對人1、大客戶銷售的五大特征
2、分析客戶內部采購流程
3、分析內部角色對采購的作用
4、找對決策人、影響人、小蜜蜂1、鎖定目標客戶
2、判斷并發現明確的銷售機會
3、了解大客戶內部采購步驟
4、學會準確判斷核心決策人
5、可以在客戶內部發展自己人的技巧三做對事1、大客戶銷售的四個境界
2、不同特點客戶的應對方法
3、大客戶銷售成功的關鍵是建立信任
4、大客戶銷售方案提供技巧判斷并發現明確的銷售機會
詳細判斷客戶關系發展階段技巧
根據客戶不同性格采取不同對策
與關鍵客戶建立良好的客戶關系
四探查需求1、完整清晰和全面的了解客戶需求
1.1.問需求技巧
2、獲取大客戶決策的關鍵
2.2.判斷客戶采購進程階段學會銷售問聽技巧
判斷客戶采購階段工具五說對話1、項目**說呈現價值技巧
2、項目**方案呈現要素
3、人話、鬼話、神話呈現8步驟
FABE銷售介紹技巧訓練
掌握說話技巧六全面認識談判1.讓您全面的系統的認知和了解談判 ；
2.想成為談判高手的**要義是什么；
3、雙贏談判的三個要素；
4、雙贏談判的三個心態；
5、互動：訓練談判意識對談判有全新認識
有談判意識
會不會談判的關鍵要有談判意識
八
測試題
1、測測你是銷售談判好手嗎？
95分以上：談判專家
90—95：談判高手
80-90：有一定的談判能力
70-80：具有一定的潛質
70以下：談判能力不合格，需要繼續努力一套測試談判水平的試題
了解自己談判水平在哪？
知不足才會補足九談判的8個環節1、談判前準備模型
2、客戶需求探詢技巧
3、掌握談判信號
4、談判籌碼提案方法
5、談判前演練要素
6、實施談判
7、6種議價方式
8、成交技巧1、掌握談判的關鍵8個環節。
2、清楚談判環節就掌握了談判節奏。
3、掌握了環節要素就掌握了談判要素
4、現場演練、銷售談判、商業談判案列
5、掌握8個談判環節中的核心要素并演練
6、談判風格模型、議價模型十談判陷阱預防1、價格陷進
案例分析：我對你們公司非常了解，我就是想看看你們的價格
2、交貨期陷進
案例分析：我**關注的就是交貨日期
3、領導陷進
案例分析：什么事情都以領導為借口來與你談判 如何識別談判中的常見談判陷進并化解
提供化解話術
