《打造社區生態圈——社區銀行實戰運營寶典》
【課程名稱】《打造社區生態圈——社區銀行實戰運營寶典》
【課程對象】社區客戶經理、網點主任
【課程天數】2天
【課程概況】
本課程以社區經理實戰技能提升為主線，在找準社區銀行定位和客群聚焦的基礎上，深度解析社區銀行經營的本質和關鍵，**建立以客戶（而非以產品）為中心的思維模式，從客戶的需求出發，分別針對社區居民、物業和周邊商戶進行深度溝通，綜合分析客戶性格及資產情況，在建立信任的基礎上對客戶信息進行收集與挖掘、分析，結合內部系統和外部市場信息，針對不同產品、不同人群的需求提煉出產品的利益、優勢、特色，有效匹配給洽談客戶，并從多維度多角度交叉分析并適配切實的營銷活動與方案。課程中設計了大量的活動、分享、案例研討、競賽和場景模擬等環節，學員在課堂上不再是單純的機械記憶，而是在參與演練的過程中用心體驗、強化記憶和深化理解。這種“訓練式”課程有助于學員更快把知識轉化成工作中的行為。
【課程收益】
? **分析國內外社區銀行的發展趨勢及戰略布局，深度解析社區銀行經營的本質和關鍵，充分認識自我，激發潛能，重塑社區營銷心態；
? 幫助社區銀行找準定位，協助社區經理突破溝通障礙，掌握有效溝通方法，快速與社區居民、物業和周邊商戶建立良好信任關系；
? 了解社區信息的功用，掌握信息收集的渠道和工具，緊扣大數據時代銀行業發展趨勢，深度剖析如何從信息收集、分析的角度挖掘客戶需求
? 掌握如何將信息變成情報，進而分析信息背后的商機，有條理地梳理客戶資料，強化客戶梯隊建設，快速找到營銷突破口
? 學會在營銷中從產品為導向轉化為從客戶需求為導向，發揮策劃創意，有效設計服務營銷活動類型
? 靈活運用客戶關系建立資源網絡，實現資源整合。
【課程亮點】
? 多家社區銀行實戰案例的對比分析
? 實戰銷售視頻案例多維度地解讀
? 戀愛式銷售與催眠式銷售無縫對接
? 銷售心理學與行為心理學實戰演繹
【課程大綱】
前序 打造新心態——社區營銷心態的修煉
一、 社區銀行經營的特殊性
1. 社區銀行的本質是什么？
2. 社區銀行經營的五大模塊解析
二、改變從思維開始
1. 社區銀行——銀行發展的總趨勢與總部的戰略布局
2. 社區銀行——蘊藏高價值、大機會
3. 社區銀行——社區經理的新挑戰
【案例分析】社區經理營銷實戰八字訣
三、認清形勢，活在當下
1. 社區銀行發展趨勢及當前到底該如何打造？
2. 社區銀行整體規劃七要素解讀
3. 在激烈的競爭中，如何應對銷售中的壓力？
【案例分析】美國社區銀行經營的關鍵熱點
**單元 社區銀行的營銷定位與客群聚焦
一、社區銀行如何找準定位
1. 不同社區客群營銷的交叉分析
【案例分析】如何區別對待“高大上“與”家庭化“社區的營銷
2. 各類社區銀行轉型策略的聚類分析
【案例分析】不同國有銀行、股份制銀行、城商行轉型的核心思路是什么？
二、如何與社區人群進行接洽溝通
1．退休人員接洽溝通的原則、注意事項及關鍵要點
2．非退休人員接洽溝通的原則、注意事項及關鍵要點
? 白領人員
? 藍領人員
? 企業高管
? 私營企業主
? 公務員
? 家庭主婦
【情境演練】如何與社區的不同類型人群進行接洽溝通
三、如何與物業人員進行接洽溝通
1．物業管理公司人員的構成
2．不同人員的溝通要點及注意事項
? 物業主任
? 車管員
? 保安
? 保潔員
【情境演練】如何與物業人員進行接洽溝通
【案例分析】如何登門拜訪物業主任？
四、如何與周邊商戶進行接洽溝通
1．周邊商戶類型的聚類與交叉分析
2． 不同類型商戶的溝通要點及注意事項
? 餐飲、食品
? 娛樂、時尚
? 健康、養生
? 家具、服飾
? 數碼、汽車
? 商場、協會
3.與商圈客戶接洽溝通的八個關鍵時刻
【情境演練】如何與周邊商戶進行接洽溝通
【案例分析】客戶扔你名片怎么辦？
第二單元 如何對客戶進行信息收集
一、 社區銀行實景展示引發的思考
【案例分析】社區銀行該收集哪些信息？收集信息用來干什么？
二、收集哪些信息。
1． 客戶本身
2． 銀行內部
3． 外部市場
【案例分析】如何搭建客戶信息全貌
三、信息收集的渠道、工具、方法和錦囊
1. 信息收集的渠道
【案例分析】如何**互聯網、社交生態圈收集信息。
2. 信息收集的工具
【案例分析】信息收集應從哪些關鍵項次著手。
【案例分析】各類信息收集工具的解讀與運用。
3. 信息收集的方法
【案例分析】某社區銀行網點信息、商圈信息、客戶信息收集表的優劣勢分析。
【案例分析】某社區銀行網點客戶、物業、中介、商圈調研問卷的匯總分析。
4. 信息收集的錦囊
【案例分析】信息與情報的區別。
第三單元 大數據——對社區客戶進行信息挖掘分析
一、 信息的聚類和交叉分析
【案例分析】某社區銀行花園小區網點調研報告分析
二、 信息挖掘分析的方法和技巧
1. 內部因素的態勢分析
2. 外部環境的競爭分析
【案例分析】四種不同小區的營銷策略分析。
三、 信息挖掘分析后的實施方案與落地
1． 如何讓社區網點下沉和延伸下去
【案例分析】如何**異業聯盟打造商業生態圈
2． 如何提升網點服務深度和廣度
【案例分析】網點活動營銷的策劃與實施細節
3． 營銷活動方案的設計
【案例分析】少兒財商訓練營策劃方案的解析
4． 營銷活動進度的控制
【案例分析】某社區活動前期執行進度計劃表的解讀
第四單元 如何對社區客戶進行需求溝通與產品洽談
一、客戶和你交往圖什么？
【案例分析】面對客戶我們在做硬銷還是營銷？
二、客戶購買的心理分析
1. 理性解析
2. 感性解讀
【案例分析】如何與客戶建立關系？
三、如何與不同類型客戶接洽開場；
1. **儲憶系統和性格模式分析識別客戶
【案例分析】不同客戶的性格特征
2. 對客戶消費價值、特征、需求進行分析歸類
【視頻分析】需求因人而異。
3. **客戶言行把握開場寒暄的關鍵點
【案例分析】如何圍繞“衣食住行，育樂醫壽”進行溫馨交流
四、與社區客戶溝通的要點解析
1. 高效詢問的四個關鍵點
2. 深度溝通的核心思路
【情景演練】理財產品銷售過程中的六種提問類型的案例解析
五、挖掘社區客戶需求的關鍵技法
1. 找尋話題，切入場景
2. 找出困難，刺激痛點
3. 引發思考，造成影響
4. 引起興趣，匹配需求
【案例演練】社區經理如何**高效提問挖掘客戶的潛在需求
六、在營銷過程中如何做產品的呈現
1. 介紹利益
2. 強調特色
3. 化小費用
4. 輔以證明
【案例分析】：某款理財產品的合理呈現
【情景演練】：現場模擬產品進行推薦
