【課程背景】

隨著財富管理行業的發展和我國居民對財富保障認知的提升，風險管理開始成為財富保障體系的重要一環。財富管理行業在探索財富價值管理的同時，更多地開始思考，如何進一步正確引導客戶建立風險管理的價值觀。基于此，保險金信托作為財富管理信托業務的一個較新業務品類，正在迎來新的發展機遇。

相較于家族信托而言，保險金信托占用現金壓力小，財務確權更便捷，同時也能起到家族信托一樣幫助客戶防范財務風險、減少繼承糾紛、保護隱私、照顧年幼或無行為能力人、獨立財產、籌劃稅務、對子女正向激勵、保障個人及家人養老的功用。

因為以保險金信托為切入點，更容易幫助客人規劃財富保護和傳承安排，簽署大額保單。

【課程收益】

1、認知：明晰保險金信托的功用和安全性、以及與家族信托的區別。

2、專業：掌握保險金信托主要客群的特征、需求、和溝通方法以及異議處理能力。

【課程特色】

嚴謹專業、邏輯性強、案例經典、互動式學習、學完即可用

【課程對象】理財經理

【課程時長】1天（6小時）

【課程大綱】

第一講：什么是保險金信托？

一、什么是家族信托？

信托的前世今生

二、家族信托與保險金信托的對比

三、財富保全和傳承常用工具功用對比

第二講：保險金信托安全嗎？

一、哪些情況信托可能無效或被強制執行？

二、信托公司若破產倒閉，信托財產是否會受到影響？

三、信托財產的獨立性

第三講：保險金信托功能與模式

一、保險金信托常見模式

保險金信托1.0（僅保單）

保險金信托2.0（保單+現金）

第四講：保險金信托主要客群分析

一、客群一：單一收入來源家庭

二、客群二：多子女家庭

三、客群三：特殊子女/子女年幼

四、客群四：隔代傳承

五、客群五：重組家庭

六、客群六：單獨撫養子女的家庭

七、保險金信托電話邀約話術

第五講：如何進行有效的KYC

一、高客保單銷售七段論

案例：不當話術示例

二、獲取和分析信息

三、由表及里的分析客戶

四、客戶關注點的優先級

五、巧妙設問

情境性問題

改變性問題

影響性問題

認同性問題

第六講：財富傳承的難題

一、婚姻問題

案例：子女婚變

離婚分割涉及的主要財產

婚內財產混同風險發生典型場景

二、《民法典》時代下的繼承

案例：獨身男子去世，唯一親人不能繼承房產

《民法典》時代下的財富繼承流程

三、遺囑的限制

有遺囑 = 有權繼承 ？

公證遺囑 VS 繼承權公證

繼承權公證費用

繼承權公證還會面臨哪些困難？

四、如何繞過財富傳承中的兩大難關

第七講：保險金信托案例

案例：單一收入家庭風險

案例：企業主家庭

研討：消失的她如用保險金信托保護

第八講：常見反對問題

1.直接做家族信托就可以，何必還要加保單？

2.信托公司萬一破產怎么辦？

3.中國大陸信托法律環境不成熟，不如去海外設立信托？

4.保險金信托能免稅嗎？

5.保單本身可以被強制執行，那保險金信托就不能嗎？

6.保險金信托現在不著急，等我老了再設立不遲。