漁夫和金魚培訓給參與者提供了最有成效的學習經歷：通過實踐學習，在激烈競爭的實戰模擬中，參加者要在分析下列問題后做出戰略決策：

1.我們的目標顧客/客戶是否適合我們？

2.我們是否知道對顧客的購買決定，即顧客在我集裝箱競爭對手中做選擇時，影響最大的因素是什么？

3.除滿足客戶的偏好外，我們能提供的我們的勁敵無法提供的鮮明優勢是什么？

4.我們是否有足夠的人力和資源來信守承諾？

5.我們是否利用了市場資料來找出特定顧客的購買模式、服務要求、產品偏好等等？

漁夫和金魚專為參與營銷和銷售活動的員工設計，是成就銷售冠軍的成功之路。

課程內容

模塊一：客戶心理與銷售規律

   1.把握和利用客戶購買壓力

   2.心智較量：看清銷售本質

   3.如何洞察并推進客戶思維

   4.實戰演練：銷售拜訪流程

模塊二：客戶開發的策略性思考

   1.銷售：在魚多的地方下釣

   2.尋找潛在顧客的有效渠道

   3.客戶分類：向正確的人推銷

   4.銷售準備：細節決定成敗

模塊三：客戶接近開場與信任建立

   1.客戶電話預約金牌技巧

   2.突破客戶公司前臺策略

   3.創造融洽與信任感氛圍

   4.設計有亮點的開場策略

模塊四：事實調查與客戶需求

   1.事實調查：增強銷售說服力

   2.挖掘客戶需求背后問題

   3.探詢客戶需求8大技巧

   4.SPIN：需求探詢及引導模式

模塊五：基于客戶銷售陳述

   1.最具殺傷力的陳述潛規則

   2.如何增強銷售陳述吸引力

   3.FABE：產品陳述常規武器

   4.問題陳述：產品陳述炸彈

模塊六：處理客戶拒絕與異議

   1.客戶是如何失去的

   2.異議處理：異議類型及對策

   3.異議處理時機與原則

   4.帶金行動：異議處理有效步驟

   5.勢不可擋：異議處理6大方法

   6.價格異議處理策略

   7.案例分析及實戰演練10個

模塊七：水到渠成：銷售締結

   1.如何克服締結障礙

   2.有效締結4大準則

   3.快速締結關鍵時機

   4.成功締結經典方法

   5.鞏固成交技巧

   6.案例分析及實戰演練6個

模塊八：客戶服務與轉介紹

   1.客戶服務：農夫與獵手

   2、拜訪評估與客戶跟進

   3.客戶投訴處理技巧