授課對象：保險公司銀保渠道經(jīng)理、個險渠道代理人、銀行理財經(jīng)理

課程概述：

壽險營銷不管代理人還是購買者越來越年輕化、購買行為也越來越理智。傳統(tǒng)的保險銷售往往沒有了解客戶需求，突出的是產(chǎn)品本身。如何形成以客戶需求為導向的銷售模式呢？這是一個難題。

銷售人員也想挖掘，但是不會做，背誦話術(shù)更是無法了解客戶的需求。

課程收益：

1、分析客戶激發(fā)需求，以客戶需求導入銷售。

2、如何提問？客戶溝通的問話架構(gòu)，增加業(yè)務(wù)面談的有效性。

3、客戶分析的工具、方法和實踐。

4、通過實戰(zhàn)案例分析，學會分析客戶，從而更好的和客戶溝通以及找到客戶需求點。從而形成解決方案。

5、建立以客戶為中心的需求導向銷售思維。

課程特色：

將受眾都當作是客戶一樣進行理念疏導，強化購風險意愿和尋求解決方案，解決現(xiàn)場所有聽眾對于保險購買的疑問，激發(fā)買點，強化賣點。能夠有從中提升銷售技能，強化銷售信心，變現(xiàn)更自信和與眾不同。

課程時間：6 小時

                   課  程 大 綱

一、客戶購買心理

案例分析：自如托管的平面廣告看營銷的焦點思維

1、焦點思維保險銷售中的具體體現(xiàn)？

2、客戶購買心理4步驟

現(xiàn)場練習---連連看，你掌握客戶購買心理的步驟了嗎？

3、購買點的把握

營銷案例：你的客戶心中的“游泳池”是什么？

4、從新舊營銷模式的比較看我們工作模式的轉(zhuǎn)變的要點

二、信息收集和需求激發(fā)的方法

1、有效聆聽

練習：是什么妨礙了我們的聆聽？

2、有效的提問；如何用提問的方式挖掘客戶需求

    最有效的教育方法不是告訴人們答案而是向他們提問---蘇格拉底

3、同一問題看不同背景客戶、不同購買點，相同的解決方案

案例：殊途同歸的方案

4、不同需求的切入問話與演練

三、KYC基礎(chǔ)

1、收集客戶資料與KYC

2、收集的渠道和方法

3、傾聽要點與發(fā)問設(shè)計

四、KYC的工具--九宮格

1、九宮格的填寫

2、九宮格每一部分的特點以及信息的價值

 五、基于KYC的客戶分析

1、客戶分析方法

案例推演---真實客戶KYC

2、不同關(guān)注點的問題設(shè)計

3、KYC實戰(zhàn)演練和輔導示范

六、基于人性特點的拒絕處理和問話設(shè)計

1、常見拒絕問題分析

2、關(guān)鍵詞的抓取和問話設(shè)計

   現(xiàn)場隨機演練示范

3、常見拒絕問題演練

   *終身壽的客戶常見問題處理

   *房產(chǎn)、理財?shù)瘸Ｒ妴栴}的處理

  *現(xiàn)場演練：實戰(zhàn)問題現(xiàn)場解決

七、客戶面談問題架構(gòu)

世間多少好答案在苦等一個好問題---問話設(shè)計

1、架構(gòu)思維與銷售面談

2、經(jīng)典架構(gòu)分析

練習：從A→B架構(gòu)，延申到各類問題的處理思路

3、常用的架構(gòu)案例

*養(yǎng)老金儲備問話架構(gòu)

*子女教育金問話架構(gòu)

*財富傳承問話架構(gòu)

    *如何導入終身壽等不同的產(chǎn)品