課程大綱

一、何為搶銷戰(zhàn)略?

　　1、搶銷戰(zhàn)略的定義

　　——可以說是一套產(chǎn)品自檢程序，理清自己;

　　——也是一套客戶讀心術(shù)，摸透客戶;

　　——更是一把市場(chǎng)切割刀，讓競(jìng)品裸奔。

　　2、搶銷鐵三鐵的構(gòu)成

　　二、產(chǎn)品價(jià)值：一句抵萬(wàn)金——聚焦

　　(一)產(chǎn)品描述現(xiàn)狀

　　1、產(chǎn)品說明書：

　　2、話術(shù)：

　　3、產(chǎn)品FAB分析：

　　(二)如何聚焦?

　　(三)產(chǎn)品價(jià)值主張：

　　案例：三國(guó)時(shí)，劉備經(jīng)常講：“備乃皇室宗親”

　　“怕上火，喝王老吉。”，涼茶品類快速發(fā)展。

　　(四)提煉產(chǎn)品價(jià)值主張的九步驟：

　　1、掌握企業(yè)基本概況

　　2、產(chǎn)品價(jià)值量化

　　3、尋找價(jià)值杠桿

　　4、材料價(jià)值及工藝技術(shù)難度

　　5、品牌發(fā)育狀態(tài)

　　6、客戶體驗(yàn)見證

　　7、價(jià)值主張頭腦風(fēng)暴

　　8、征求客戶并多渠道測(cè)試調(diào)整

　　9、在此基礎(chǔ)上加以創(chuàng)新創(chuàng)意。 。。。

　　(五)走出“好產(chǎn)品”誤區(qū)：

　　產(chǎn)品似道具。案例：某企業(yè)研發(fā)一種手持健身器材

　　(六)用產(chǎn)品賺三種錢

　　【搶銷五言訣】

　　1、未來(lái)?yè)Q現(xiàn)金，寅年吃卯錢。。。。。。。。。。。。。奉天承主運(yùn)，封建許鴻愿。。。。

　　2、產(chǎn)品似道具，顧客心喜歡。快手抓快錢，薄餅漫水灌。山寨鋪硬貨，專業(yè)掙軟錢。。。。

　　3、茗茶分盞品，飄香群心暖。果實(shí)年年摘，落葉是景觀。。。。。

　　4、戰(zhàn)略謀天下，創(chuàng)意執(zhí)行堅(jiān)。羅馬路路通，正途步步前!

　　三、客戶需求：只為你急需—?jiǎng)冸x

　　(一)東方需求七品法

　　1、柴(安全感)：

　　2、米(溫飽)：

　　3、油(舒適)：

　　4、鹽(滋味)：

　　5、醬(色彩)：

　　6、醋(情調(diào))：

　　7、茶(品位)：

　　(二)客戶的真正核心需要有哪些呢?

　　1、顧客的需求是真實(shí)的，同時(shí)又是模糊的。

　　故事：公主的月亮

　　2、“以客戶為中心”只是空談!

　　案例：自動(dòng)柜員機(jī)吞錢

　　3、如何從客戶需要角度思考?

　　故事：【菜地借牛】

　　4、怎樣才是以客戶需求為重、以客戶為中心呢?

　　案例：不賣鹽的食雜店

　　(二)客戶的真正核心需要有哪些呢?

　　5、客戶的認(rèn)知是可以改變的?

　　案例：帥哥相親

　　6、客戶認(rèn)知也是可以管理的

　　【賣菜的學(xué)問】

　　(三)了解客戶的心智規(guī)律

　　客戶認(rèn)知=/=事實(shí)?完全是兩回事。

　　1、裝風(fēng)買傻、盲從感知：

　　對(duì)策：一針見血。

　　2、自以為是、頑固到底：

　　? 對(duì)策：釜底抽薪

　　3、眼見為虛，耳聽為實(shí)：

　　? 對(duì)策：先聲奪人

　　(四)建立無(wú)法拒絕的客戶需要管理系統(tǒng)

　　(1)鳥食魚餌預(yù)制好，聞香而至恰為妙。

　　(2)免費(fèi)開路為推廣，小額低檻來(lái)卡位。

　　(3)老舊客戶有新需，客戶關(guān)系莫斷了。。。。

　　?《搶銷七律詩(shī)》共3段12句84字為你揭秘營(yíng)銷策略致勝秘訣，引導(dǎo)你產(chǎn)生讓客戶無(wú)法拒絕的營(yíng)銷提案，在客戶心里建立與眾不同、非你莫屬的認(rèn)知。讓客戶情有獨(dú)鐘，利用客戶的不同層次需要，創(chuàng)建自己的收獲客戶終身價(jià)值的客戶管理系統(tǒng)。

　　四、立體爆破：殺雞用牛刀—必勝

　　(一)立體爆破：

　　案例：董存瑞為啥手舉炸藥包?

　　(二)五定：

　　1、定向：

　　2、定點(diǎn)：

　　3、定量：德國(guó)閃電戰(zhàn)vs中國(guó)持久抗戰(zhàn)

　　4、定制：兩顆原子彈，中止了二戰(zhàn)。

　　5、定時(shí)：中途島海戰(zhàn)vs在競(jìng)品對(duì)手核心專利失效前

　　(三)聚焦整合，形成戰(zhàn)勝對(duì)手的致勝方案

　　1、案例：豐田vs大眾

　　2、案例、可口可樂VS百事

　　3、案例、五谷道場(chǎng)VS油炸方便面

　　(四)戰(zhàn)勝對(duì)手，比滿足客戶更重要：

　　1、【獅王爭(zhēng)霸】，讓客戶別無(wú)選擇。

　　2、搶銷勾股定律：

　　?寓言：《論兔子怎樣把狼吃掉的》。

　　?案例：佳能圍堵施樂

　　3、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比拼：

　　?請(qǐng)各位思考：

　　?第二步，明確競(jìng)品的固有優(yōu)勢(shì)?

　　?然后，用以上方法，分析你的主打產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

　　?最后，兩者對(duì)比，找到你和競(jìng)品之間不同點(diǎn)都是哪些?最大的不同是什么。

　　?要達(dá)到的結(jié)論是：勢(shì)在必得

　　總結(jié)回顧

　　五、結(jié)語(yǔ)：

　　搶銷就是把戰(zhàn)略落地到銷售上，幫企業(yè)快速賺多種錢!

　　幫企業(yè)賺錢，助員工成長(zhǎng)，是王海老師的使命!

　　只要你選擇，搶銷戰(zhàn)略定能幫到您!