【課程背景】

政企大客戶項目銷售就是政府對國家建設、經濟和民生發展而投資的新建或升級改造工程建設項目，以及企業為擴大生產規模投資的新項目或升級改造的舊項目。項目型銷售就是專門針對項目的采購需求而展開的一系列的銷售活動。項目客戶屬于重點客戶、關鍵客戶，是具有戰略意義的客戶，她對企業的營運、經營發展、利潤提升具有重要的價值和影響的客戶群體，具有定單多，成交金額大，為企業創造的利潤和銷售收入占到總營收和總利潤的80%。所以，企業非常重視項目客戶的開發、維護和保持，不惜投入重金研發產品，提升產品和服務質量，提升客戶的滿意率，取得雙贏、多贏的效果。
大家都知道，大項目客戶的定單對企業的發展非常重要，可是要拿下大客戶定單卻是困難重重。其一、為了降低企業的采購風險，政企大項目采購無一例外地采取集體決策模式，同時，設置了較為復雜的采購流程和和采購決策流程，這其間充斥著派系爭斗和權利博弈，如果看不懂其中的奧妙，一不小心就很容易成為權利的犧牲品，或被客戶和競爭對手做局。其二、企業缺乏這方面的大客戶開發的人才和操盤經驗，導致：
?本來以為十拿九穩的項目，結果卻以失敗告終。。。。。
?不懂建立情報系統，不知道項目關鍵信息和重要決策人是誰，不知道競爭對手是誰，開發客戶猶如瞎子摸象，所有情況全靠猜，這仗豈有勝算？
?大客戶采購一般采用集體決策模式，我們要搞定的永遠不是一個人，而是一群人。從哪里下手才能做到各個擊破？
?大客戶采購通常都會設計一個復雜的采購流程和決策流程，客戶這么做的意圖是什么？
?面對大客戶內部派系林立，紛繁復雜的關系及權力博弈，我們如何能看清狀況借力打力、占據主動，而不致成為權力博弈的犧牲品？

【培訓對象】

總經理、銷售副總經理、銷售總監、銷售部長、銷售部門成員，技術部及技術支持成員。

【課程收獲】

了解大客戶采購的7個流程內容，配合客戶做好對應工作，推動銷售計劃；
了解影響采購決策小組決策的外部力量，大客戶的采購組織及權力分配，提前布局，爭取主動；
了解采購決策小組成員角色、立場、性格和需求，確保雙方溝通效率和成果；
建立情報信息系統，特色和發展內線和教練，時時掌控客戶決策信息和競爭對手動向；
采用UBV獨特商業價值理倫，實現技術突破，建立組織信任，達到“我定規則、屏蔽競爭對手、設立競爭壁壘”的目的；
針對關鍵決策人進行銷售，取得決策者信任，滿足決策者個人需求，建立相互依賴的可靠關系，取得商務突破，進而達到“我定對手、我定評委”的目標；
熟練掌握客戶高層的關注點、利益訴求、禁忌和打交道的方法，輕松進行客戶高層公關，順利拿下客戶定單；
提供與客戶各階層建立密切關系的路徑和方法，密切與關鍵決策人的工作和個人關系；
掌控大客戶采購流程三個階段6個節點24個關鍵任務，成功中標。

【培訓方式】

啟發式講授、互動式教學、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測驗等多種生動的培訓方式，最終達到最佳的授課效果。

【課程大綱】

課前互動問題

互動問題1為什么選擇做大客戶銷售工作？

互動問題2 銷售工作磨練人嗎？

互動問題3感覺做大客戶銷售困難、復雜嗎？

互動問題4做大客戶銷售工作要注重提升什么和掌握什么，更能有助于拿下大客戶訂單？

第一單元 大客戶銷售的概念、誤區及贏單秘訣

1.   大客戶及大客戶銷售的定義

2.   大客戶銷售失敗的主要原因

3.   大客戶銷售失敗的“理由”

4.   大客戶銷售成功秘訣

5.   大客戶開發流程全掌控（三 階段、6個流程、24項關鍵任務）

第二單元 如何獲取大客戶商機？重點客戶的評價標準及跟進建議

1.   線索、目標、重點客戶的定義

2.   客戶線索、潛在客戶與訂單三者之間的比例關系

3.   獲取客戶線索的方式？

4.   重要客戶線索獲取渠道1：友商

5.   重要客戶線索獲取渠道2：老客戶

6.   二八定律及優質大客戶的評判標準

7.   重點客戶的選擇標準（IBM的BANT標準）

8.   客戶重要性分級及開發跟進建議

案例故事：Timken bearing(鐵姆肯軸承)公司的市場定位

案例故事：僅對有需求的客戶銷售（融創地產銷冠案例）

第三單元 初步接觸客戶時要做好哪些重要工作？

1．深入了解大客戶的采購組織

1)    影響大客戶采購決策的外部因素

2)    大客戶采購決策組織構成、權力分配

2．采購小組成員的態度和立場

1)   客戶采購小組成員對我方產品與服務的五種立場

2)   采購小組成員的立場對銷售結果的影響

3)   死敵態度形成的原因

4)   打擊死敵的三個有效方法

3.采購小組成員的性格及應對方式

1)    老虎型性格特征及應對方法

2)    貓頭鷹型性格特征及應對方法

3)    孔雀型性格特征及應對方法

4)    考拉型性格特征及應對方法

5)    變色龍型性格特征及應對方法

4．如何建立情報信息系統？

1)    什么是內線和教練？

2)    教練的具體作用和職能

3)    重點發展哪些人作為我們的教練和內線

4)    最佳教練人選需要具備的能力和性格

5)    發展教練和內線的三條路線：由人及事、由事及人、中間人引薦

6)    線人和教練分別要擔負什么樣的任務？

7)    如何驗證和保護教練

案例：考察內線、教練的絕招：發信息、應酬和擲色子識人等

課堂研討：利用滿足組織構架內角色需求來復盤一個成功的大客戶開發案例

5．客戶角色與需求

1)    客戶需求的定義

2)    識別需求的類型：擺脫痛苦型or追求幸福型

3)    需求產生的根源

4)    接觸客戶時，客戶為什么表示沒有需求？

5)    如何讓客戶產生痛點和需求

6)    客戶需求的兩種模式：組織需求和個人需求

7)    客戶采購小組的四種角色

8)    客戶決策者的個人需求主要有哪些？

9)    關于需求的三個重要結論

思考題：客戶一般人員需求與客戶高層需求有什么區別？

6.如何挖掘客戶的需求與痛點？

1)    需求挖掘的變化過程

2)    需求開發過程的形態變化（由隱性需求變為明顯性需求）

3)    激發客戶痛點的S-P-I-N提問策略、例句

4)    什么是SPIN模式

5)    SPIN的提問例句、提問順序、目的、威力值及應用領域

7.搜集、分析客戶采購流程

1)    客戶采購流程的含義

2)    依照采購流程節點制定銷售推進計劃

8.了解競爭對手和打擊競爭對手

1)    獲取所有競爭對手名單

2)    對所有競爭對手的技術、商務進行優劣勢分析

第四單元 如何做好技術交流，實現技術突破？

1.  成功入圍的關鍵條件

2.  獲取技術突破的關鍵技術

有關奇正的案例：背水一戰

如何向客戶提個UBV獨特商業價值

3.   提供UBV概念的效用

4.   制訂競爭策略

5.   利用競爭對手的弱點打擊競爭對手

6.   建立組織信任的六種方法

7.   銷售/技術交流的四種境界

8.   引申：從銷售產品到銷售解決方案

案例：如何將2000萬的項目引導成1個億的項目？

案例：如何通過客戶需求引導屏蔽競爭對手？

第五單元 商務突破階段，如何進行高層公關？

1.如何與客戶采購組織中的關鍵人發展關系？

1)    針對不同立場客戶的關系策略

2)    發展關系的四個階段

3)    如何與客戶高層建立信任關系

2.什么是客戶高層？認識客戶高層

1)    什么是客戶高層？

2)    大客戶時代的營銷核心

3)    政企客戶高層的價值訴求

4)    商業大客戶與國企大客戶的價值共同點

5)    商業大客戶的核心關切

6)    國企大客戶的核心關切

7)    企業文化與官場文化的區別

3.如何與客戶高層打交道？

1)    與客戶高層打交道指引

2)    一個銷售員的煩惱

3)    什么是客戶高層

4)    與客戶高層打交道難的三個原因

5)    銷售人員常見的三大問題

6)    客戶高層和客戶一般人員多數因素比較

7)    與客戶高層打交道的6個關鍵方面

8)    什么是與客戶高層打交道

思考題：客戶高層為什么不尊重銷售人員？

4.如何進行客戶高層拜訪？

1)    拜訪客戶高層的6大好處

案例講解：如何判斷誰是關鍵決策人

2)    如何見到關鍵決策人

3)    高層拜訪的4項準備

4)    高層交談的三大忌諱、四項內容和七大注意事項

5)    業務公關必殺技；老板最信任的人。

6)    大客戶銷售常規操盤方法精要

5.成功建立客戶高層關系？

1)    與客戶高層建立關系時四個常見問題

2)    建立高層關系的三個目的

3)    建立高層關系模型

思考題：

1. 與客戶高層建立關系到哪個階段才能成交？一定非到朋友關系才能成交嗎？

2. 與客戶高層建立關系需要多長時間？接觸多少次？

4)    高層關系建立的6個階段

5)    建立高層關系的2個重要提示

案例講解：成功建立客戶高層關系

6)    高層關系建立的四點建議