【課程背景】

一線團隊管理者一般是企業經營最小單元的直接指揮官，是各項戰略目標落實的基礎骨干力量。一線管理者能否有效進行銷售管理，往往決定了企業發展戰略的實現情況。在實際工作中，我們經常聽到一線管理者“祈禱好運“的心聲，認為各項任務能否完成要看運氣是否站在自己這里。實際上，管理是科學的，是有系統科學的方法論。一線管理，就是在影響經營成果的各個環節中，有效發揮團隊最大價值，通過一系列行之有效的管理方式真正掌控一線經營狀況，將“不可預知”的經營成果，通過各變量的影響和干預，最終變成可以有效掌握的最終結果的達成。因此，提升一線管理者的經營意識和管理能力，是幫助企業實現戰略目標最扎實也最具有可持續性的有效手段。

【課程收益】

? 明確一線管理者的職能與核心價值

? 理解影響一線管理的三大要素

? 掌握一線銷售管理者圍繞核心價值應具備的四大技能

? 掌握一線團隊過程及工作量管理的核心方法，將業績結果真正可控

? 掌握一線管理者必備的兩項重要經營管理動作：會議經營與營銷活動策劃組織實施

【課程特色】

聚焦一線銷售管理實務。以銷售效果的達成為根本導向，運用大量方法、工具，手把手輔導，學完即可用。

【課程對象】一線銷售管理者

【課程時間】2天（6小時/天）

【課程大綱】

一、 管理者的職能和核心價值是什么？

1. 管理者六項職能

? 戰略解讀

? 目標分解

? 過程追蹤

? 復盤與提升

? 資源整合

? 團隊管理

2. 管理者核心價值

? 管理者核心價值：業績目標與可持續發展

? 管理者核心價值下的思維理念：經營思維（收入-成本-利潤）

二、一線管理者如何圍繞核心價值開展工作？

1. 實戰研討：你的任務是什么？

任務的雙向維度：向上對企業負責、向下對團隊成員負責

2. 一線管理中影響核心價值實現的的三大因素

? 人

意愿、能力

? 資源

內部資源、外部資源

? 過程

目標管控or過程管控？

過程管控的實質：業績的取得不是運氣，而是實實在在的積累

案例解析：優秀一線團隊的必然

三、圍繞核心價值，一線管理者必須掌握的技能有哪些？

1.目標分解與執行的能力

? 目標分解對于管理核心價值的作用

? 目標分解與執行六步法：解讀、研判、分解（時間分解、成員分解）、關鍵節點追蹤、考核與提升

案列演練：季度工作鋪排

2.輔導能力

? 輔導能力對于管理核心價值的作用

? PESOS五步訓練法：準備--說明--示范--觀察--督導

演練：銷售能力輔導

3. 溝通能力

? 溝通能力對于管理核心價值的作用

? 工作溝通四步法：問題—方法—資源—共識

4. 激勵能力

? 正激勵與負激勵

? 物質激勵與精神激勵

研討：個人管理素養SWOT分析

四、如何將業績的不確定性變為可控的？

1.業績與銷售工作量推導公式

? 從業績目標推導工作量

? 經營中四項核心工作：

客戶開發

產品設計與宣傳

營銷設計與執行

維護與再開發

2.經營管控利器--《工作日志》與《客戶信息表》

? 工具：《工作日志表》

? 工作日志的內容與使用方法

? 工具：《客戶信息表》

? 客戶信息表的內容與使用方法

3.《工作日志》的管理

? 《工作日志》的查閱與分析

? 基于工作日志的四項重點管理：客戶開發量、轉化效率、單量、復購量

4.《客戶信息表》的管理

《客戶信息表》的查閱與分析

《客戶信息表》的重點管理動作：產品認可度分析、客戶價值挖掘

實戰演練：《工作日志》與《客戶信息表》研讀

五、圍繞核心價值，一線管理者的兩項重要經營操作

1.售團隊高效經營管理三原則

? 清晰

? 及時

? 激勵

2.一線團隊高效日常管理模式—會議經營

? 會議經營的內容與價值

? 兩大類八項會議的實施與操作

2 日常管理類

早會：流程、操作、目標

夕會：流程、操作、目標

周例會：流程、操作、目標

月度經營分析會：流程、操作、目標

季度/半年度/年度總結分析會：流程、操作、目標

2 激勵類

分享會：時機、流程、操作、目標

輔導會：時機、流程、操作、目標

工作坊：時機、流程、操作、目標

演練：制作你的會議經營計劃

3.一線團隊重點工作管理--營銷活動的策劃組織與實施

? 營銷活動的策劃

? 營銷活動準備與鋪排

? 營銷活動的事實與執行

? 營銷成果轉化與鞏固