課程目標(biāo):

1、讓學(xué)員學(xué)會(huì)從不同維度深入認(rèn)知、理解年金險(xiǎn)；

2、讓學(xué)員學(xué)會(huì)從不同角度與顧客進(jìn)行年金險(xiǎn)溝通；

3、讓學(xué)員擴(kuò)展思維掌握年金險(xiǎn)獲客的思路和方法；

4、讓學(xué)員掌握獨(dú)到的顧客自愿購(gòu)買年金險(xiǎn)的方法。

課程對(duì)象:

適合從事保險(xiǎn)銷售一年以上的各級(jí)別保險(xiǎn)代理人

課程時(shí)間:

1-2天，6小時(shí)（1天訓(xùn)練通關(guān)（可選）

課程大綱:

導(dǎo)入：年金險(xiǎn)市場(chǎng)需求現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)

測(cè)試：年金險(xiǎn)產(chǎn)品的基本知識(shí)

1、年金險(xiǎn)的產(chǎn)品定義

2、年金險(xiǎn)產(chǎn)品的核心功能及附屬功能

3、年金險(xiǎn)產(chǎn)品的作用和意義

4、年金險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)

5、年金險(xiǎn)有哪幾種類型？有哪幾種形態(tài)？

6、年金險(xiǎn)適合哪些客戶群體

7、年金險(xiǎn)產(chǎn)品購(gòu)買時(shí)的誤區(qū)

8、年金險(xiǎn)與普通理財(cái)?shù)膮^(qū)別

模塊一：年金險(xiǎn)的準(zhǔn)確認(rèn)知和深度理解

第一節(jié)：準(zhǔn)確認(rèn)知年金險(xiǎn)的定義

1、年金險(xiǎn)的保險(xiǎn)期間

2、年金險(xiǎn)的保險(xiǎn)責(zé)任

3、年金險(xiǎn)保險(xiǎn)金領(lǐng)取

4、年金險(xiǎn)保險(xiǎn)費(fèi)繳納

第二節(jié)：年金險(xiǎn)的形態(tài)及其類型

1、年金險(xiǎn)的形態(tài)

2、年金險(xiǎn)的類型

第三節(jié)：年金險(xiǎn)的功能及其作用

1、年金險(xiǎn)的功能

2、年金險(xiǎn)的作用

第四節(jié)：理解年金險(xiǎn)合同及條款

1、年金險(xiǎn)合同核心要點(diǎn)

1）保什么？

2）保多久？

3）保多少？

4）交多少？

5）誰(shuí)能保？

2、年金險(xiǎn)合同關(guān)鍵條款

1）合同效力條款

2）保險(xiǎn)事故條款

3）責(zé)任免除條款

4）保費(fèi)支付條款

5）保額申領(lǐng)條款

6）保險(xiǎn)期限條款

7）保險(xiǎn)受益條款

8）保單貸款條款

9）減額交清條款

10）合同特別條款

第五節(jié)：年金險(xiǎn)的特點(diǎn)及其客戶

1、年金險(xiǎn)的特點(diǎn)

2、年金險(xiǎn)的客戶

第六節(jié)：從不同角度深度理解年金險(xiǎn)

1、從養(yǎng)老費(fèi)用角度理解

2、從教育費(fèi)用角度理解

3、從避稅避債角度理解

4、從婚姻財(cái)產(chǎn)角度理解

5、從財(cái)富傳承角度理解

6、從資產(chǎn)配置角度理解

模塊二：年金險(xiǎn)產(chǎn)品的精準(zhǔn)營(yíng)銷

第一節(jié)：精準(zhǔn)營(yíng)銷與泛泛營(yíng)銷

一、什么精準(zhǔn)營(yíng)銷

1、營(yíng)銷與銷售的區(qū)別

2、營(yíng)銷與推銷的區(qū)別

二、什么泛泛營(yíng)銷

三、精準(zhǔn)營(yíng)銷與泛泛營(yíng)銷對(duì)比

第二節(jié)：年金險(xiǎn)產(chǎn)品分析（找誰(shuí)買）

一、從保費(fèi)的角度分析

二、從保額的角度分析

三、從養(yǎng)老的角度分析

第三節(jié)：年金險(xiǎn)客戶定位（誰(shuí)能買）

一、從需求角度定位

二、從資源角度定位

三、目標(biāo)客戶群鎖定

模塊三：年金險(xiǎn)營(yíng)銷切入點(diǎn)及思路

第一節(jié)：年金險(xiǎn)的營(yíng)銷切入點(diǎn)

一、以儲(chǔ)蓄投資話題為切入點(diǎn)

二、以保值增值話題為切入點(diǎn)

三、以財(cái)富傳承話題為切入點(diǎn)

四、以養(yǎng)老教育話題為切入點(diǎn)

五、以理財(cái)規(guī)劃話題為切入點(diǎn)

六、以資產(chǎn)配置話題為切入點(diǎn)

七、以財(cái)富管理話題為切入點(diǎn)

第二節(jié)：年金險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷步驟

一、投連險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷思路設(shè)計(jì)

二、投連險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷短文撰寫

三、投連險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道選擇

四、投連險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷傳播策略

五、投連險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷獲客轉(zhuǎn)化

模塊四：年金險(xiǎn)銷售溝通策略方法

第一節(jié)：年金險(xiǎn)銷售溝通策略

一、溝通環(huán)境地點(diǎn)選擇

二、銷售溝通形象禮儀

三、銷售工具資料準(zhǔn)備

四、目標(biāo)客戶背景分析

第二節(jié)：年金險(xiǎn)銷售溝通方法

一、銷售溝通內(nèi)容設(shè)計(jì)

二、銷售溝通過(guò)程控制

三、溝通異議專業(yè)應(yīng)答

四、溝通成交信號(hào)識(shí)別

五、溝通成交時(shí)機(jī)把握

六、年金險(xiǎn)的成交方法