【課程背景】
美國心理學家斯金納最早提出行為與獎勵之間存在函數關系，他認為建立起績效予獎勵之間的函數關系就等于找到了對員工進行行為塑造的方法，如果對產生績效的行為給予獎勵就會大大的增加這種行為發生的概率，如果績效行為不被獎勵或者受到懲罰，則不大可能會被重復。
從此角度出發，企業的薪酬激勵方案的本質就是把函數涉及的所有變量搞清楚，銷售人員激勵方案是所有激勵方案設計中的母題，其他所有類別人員的激勵設計都可以從中找到轉變的軌跡，所以本課程聚焦于銷售人員的激勵方案設計。
企業在不同階段對人力資源提出的要求是不同的，見微知著和經驗積累避免出現重復性錯誤是激勵方案設計的重中之重。
【課程收益】
l 掌握銷售薪酬激勵方案設計的方法論
l 拆解典型的銷售激勵方案設計的要點
l 拆解典型的銷售激勵方案設計的參數
l 掌握激勵方案轉變、過渡以及溝通的技巧
l 掌握銷售薪酬激勵設計難題的破解方案
【課程特色】
脫離紙面不用筆記；全身心投入與講師互動；講述方式風趣幽默；隨堂互動產出落地工具。
【課程對象】
銷售團隊中高管理層、戰略人力資源
【課程時間】
1天（6小時/天）
【課程大綱】
第一講：銷售人員激勵的重要價值
一、銷售人員為什么是人資戰略中關注的重點
? 企業結構
? 服務部門與業務部門
? 內外部顧客滿意度
二、激勵銷售人員的價值
? 提高銷售團隊的士氣和工作動力
? 增強銷售人員的歸屬感和忠誠度
? 激發銷售人員的創造力和創新能力
? 促進員工間的競爭和合作
? 提升銷售人員的薪資收入和生活水平
三、階段總結與回顧
第二講：如何設計銷售人員績效激勵方案框架？
一、銷售團隊激勵設計的3C有效性模型
? 客戶需求（Customer Needs）
? 公司目標（Company Objectives）
? 員工需求（Employee Needs）
? 3C模型的特性（靈活適應、溝通反饋、長期激勵、匹配業務、成本可控）
二、銷售價值點鎖定是方案設計的關鍵
? 客戶需求分析
? 產品或服務優勢分析
? 價值點匹配
? 定制銷售提案
? 持續跟進與反饋
三、銷售職位類別
? 獨立創收者
? 銷售代表
? 銷售支持
四、銷售人員薪酬激勵結構分類
? 底薪加提成結構
? 團隊銷售獎勵制度
? 階梯式薪酬體系
? 整體薪酬結構（固定工資、浮動工資、津貼補助、業績提成和獎金五）
五、銷售人員短期激勵六要素
? 激勵對象
? 激勵模式
? 激勵總額
? 激勵杠桿
? 激勵條件
? 激勵周期
六、銷售激勵方案設計核心
? 提成VS目標獎
? 激勵總額設計與測算
? 激勵杠桿設計與測算
七、階段總結與回顧
第三講：如何設計銷售人員提成方案？
一、底薪+提成組合特點
? 這種結構下，銷售人員的薪酬由固定底薪和銷售業績提成兩部分組成。
? 底薪是銷售人員的固定收入，而提成則是基于實際銷售業績的額外獎勵。
? 這種制度激勵銷售人員努力推銷產品，并直接與實際銷售業績掛鉤。
二、提成制績效激勵方案設計
? 定底薪
? 公式構建
? 銷售管理人員
? 避免雷區
三、提成基數選擇
? 銷售額（優劣）
? 毛利（優劣）
? 訂單數量（優劣）
? 新客數量（優劣）
四、提成比率測算與可變提成比率設計
? 提成比率測算（公司的盈利目標、銷售人員的努力程度、市場競爭狀況）
? 可變提成比率設計（分段提成、累進提成、業績目標達成提成）
五、典型的銷售激勵方案
? 多層次提成
? 分段遞減提成
? 關聯乘數提成
六、階段總結與回顧
第四講：如何設計銷售人員目標獎激勵方案？
一、目標獎激勵方案設計
? 公式構建
? 績效考核指標遴選
? 目標值設置方法及調整規則
? 績效系數設計方法
二、戰略與指標分解的常用工具介紹
? 平衡計分卡（Balanced Scorecard）
? 關鍵績效指標（Key Performance Indicators, KPIs）
? 目標管理（Management by Objectives, MBO）
? 戰略地圖（Strategy Map）
? 魚骨圖（Fishbone Diagram）
三、績效指標設計的四維度法
? 目標
? 行為
? 能力
? 結果
四、績效指標設計的投入-產出法
? 投入（如資源、時間、成本等）
? 產出（如成果、效益、滿意度等）
? 確定投入與產出
? 分析投入與產出的關系
? 設定績效指標
? 制定績效目標
? 檢測與評估績效
? 反饋與改進
五、多指標對應的激勵組合
? 確定績效指標權重
? 分析指標特點
? 設計激勵方式
? 組合激勵方案
? 評估與調整
六、典型的銷售激勵方案
? 公式比率獎金方案
? 階梯式獎金方案
? 提成+目標將復合模式
? 團隊協作獎金模式
七、典型的獎金方案
? 公式矩陣模式
八、階段總結與回顧
第五講：如何實施和運營激勵方案？
一、激勵方案轉變與過渡辦法
? 溝通與解釋（清晰傳達、答疑解惑）
? 逐步實施（分階段過渡、調整與反饋）
? 保持連續性（保留部分舊方案、平穩過渡）
? 培訓與指導（培訓員工、指導與支持）
? 獎勵與激勵（激勵員工參與、認可員工努力）
? 監控與評估（監控過程進程、評估效果）
? 靈活應對（靈活調整、持續溝通）
二、有效溝通計劃制定
? 提高期望值
? 提高效價
三、階段總結與回顧
結尾：全課總結與回顧
? 課堂表現
? 體驗分享
? 團隊嘉獎
? 情緒升華
