課程背景：

每個企業(yè)的生存和發(fā)展都離不開銷售，而在現(xiàn)在激烈而不斷變化的市場競爭環(huán)境中，對銷售人員提出了更高的要求，假如銷售人員不專業(yè)，很難適應(yīng)現(xiàn)在這個VUCA時代，想在市場中搶占份額也將會很艱難。

不過對于很多企業(yè)，給銷售人員專業(yè)知識的培養(yǎng)往往高于銷售技巧的培養(yǎng)，也有一些企業(yè)有心培養(yǎng)，但并不知道專業(yè)銷售如何培養(yǎng)。銷售初期，銷售人員說什么，問什么？銷售中期，如何吸引客戶，讓客戶有優(yōu)質(zhì)體驗，同時展現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢？銷售后期，如何處理異議，促單成交？優(yōu)秀的銷售經(jīng)驗如何傳承迭代，失敗的銷售經(jīng)驗如何躲坑避雷？這些問題一直困擾著企業(yè)和銷售人員。

本課程將專業(yè)銷售的核心能力歸納為七個方面，囊括了一個專業(yè)銷售從基礎(chǔ)到進(jìn)階，銷售流程從始至終，從單次銷售到多次銷售迭代精進(jìn)的核心能力，將會有效提升企業(yè)銷售人員綜合素質(zhì)。

課程時間：1-2天，6小時/天

課程對象：一線銷售人員及客戶經(jīng)理，銷售經(jīng)理等

課程目標(biāo)：

● 認(rèn)識并講述新時代銷售人員所面臨的困境；

● 理解并應(yīng)用課程中的七項核心能力；

● 統(tǒng)一銷售人員工作思路，提高拜訪效率，提升企業(yè)及個人的形象。

課程特色：

【內(nèi)容權(quán)威】課程根據(jù)國內(nèi)外營銷實踐和理論，總結(jié)成銷售必須的七個核心能力，形成原創(chuàng)版權(quán)課程，讓學(xué)員能夠體系化學(xué)習(xí)銷售技能。

【討論互動】本課程知識點和內(nèi)容豐富，授課結(jié)束后，學(xué)員通過演練、模擬掌握了應(yīng)用性，心智模式的轉(zhuǎn)變需要通過深刻的思考與反思才能得以實現(xiàn)。

【競技活動】課程中的學(xué)員會被分成小組，根據(jù)案例情境的階段進(jìn)行模擬演練，而演練的過程也是競技的過程，學(xué)員小組會對案例情境進(jìn)行深入分析，制定統(tǒng)一的行動計劃。

【復(fù)盤技術(shù)】課程中融合復(fù)盤教練技術(shù)，讓學(xué)員從做中學(xué)，以個人復(fù)盤和團(tuán)隊共創(chuàng)的結(jié)合讓每個學(xué)員都可以精進(jìn)和迭代。

課程大綱

一、新時代下專業(yè)銷售的挑戰(zhàn)和要求

1.VUCA時代下銷售所面臨的挑戰(zhàn)

1）需求易變

2）痛點模糊

3）要求提高

4）過程復(fù)雜

5）成交困難

2.VUCA未走，BANI已來

二、新時代下專業(yè)銷售的能力模型

1.你是這樣的銷售嗎？

1）銷售人員在人們眼中的印象

2.專業(yè)的銷售可以被培訓(xùn)出來嗎？

小組討論：聰明的銷售需要準(zhǔn)備嗎？

3.客戶信息搜集-聰明銷售和“笨拙”準(zhǔn)備

4.專業(yè)銷售的能力模型

三、核心能力之一——懂提問

1.提問的目的和重要性

小組討論：客戶的需求到底是什么？

1） 客戶需求是什么？

2） 探尋需求重要性

3） 常見的客戶需求

2.常見的提問策略

課堂互動：一百萬種可能

1） 開放式提問

2） 封閉式提問

3） 想象式提問

4） 探詢式提問

四、核心能力之二——善傾聽

1.傾聽的重要性

課堂互動：你真的聽懂了嗎？

2.傾聽的前提-同理心

3.傾聽的三個層次

1） 聽清事實

2） 聽到關(guān)聯(lián)

3） 聽出感覺

小組練習(xí)：劉局的需求

4.傾聽的注意事項

五、核心能力之三——會展示

1.你會做產(chǎn)品介紹嗎？

2.FABE產(chǎn)品介紹法

1） 特征

2） 優(yōu)勢

3） 益處

課堂演練：特征，優(yōu)勢和益處

4） 證據(jù)

3.FABE提煉方法

1） USP優(yōu)勢提煉法

2） 客戶益處探尋技巧

3） 證據(jù)搜集技巧

課堂演練：設(shè)計產(chǎn)品介紹

六、核心能力之四——親體驗

1.新時代下的客戶體驗

1） 客戶體驗期望提高的緣由

案例分享：海底撈的客戶體驗

2） 新時代下的客戶價值觀

3） 銷售必備的用戶思維

2.客戶體驗提升技巧

1） 客戶需求辨別

2） 預(yù)防負(fù)面情緒

3） 服務(wù)心態(tài)調(diào)整

3.打造巔峰客戶體驗

1） 什么是關(guān)鍵時刻（MOT）

2） 關(guān)鍵時刻行為模式

3） 探索關(guān)鍵時刻的三步驟

4） 客戶體驗的峰終時刻

團(tuán)隊共創(chuàng)：設(shè)計客戶關(guān)鍵時刻

七、核心能力之五——理異議

1.客戶為什么不購買

2.客戶反饋獲取三步驟

3.常見異議類型

1） 不關(guān)心

2） 誤解

3） 顧慮

4） 懷疑

5） 拒絕

6） 產(chǎn)品質(zhì)量

4.客戶異議處理技巧

案例演練：客戶異議處理

七、核心能力之六——善成交

1.成交的信號和時機(jī)

1） 口頭信號和非口頭信號

2） 成交的常見時機(jī)

2.成交時的注意事項

3.促進(jìn)成交六式

1） 直接式

2） 摘要式

3） 比較式

4） 促銷式

5） 選擇式

6） 假設(shè)式

案例演練：銷售案例實操演練

八、核心能力之七——常復(fù)盤

1.什么是復(fù)盤

2.銷售人員復(fù)盤的意義

1） 成功可預(yù)期

2） 失敗有意義

3） 偶然不蒙蔽

3.個人復(fù)盤的前提

1） 個人復(fù)盤的前提

2） 個人復(fù)盤的三個態(tài)度

小組討論：面對負(fù)面評價的心態(tài)

4.個人復(fù)盤五步法-讓經(jīng)驗變“金”驗

1） 復(fù)盤五步法綜述

2） 事件描述

3） 回顧目標(biāo)

4） 評估結(jié)果

5） 分析原因

6） 總結(jié)規(guī)律

案例討論：小組銷售經(jīng)歷復(fù)盤

課程總結(jié)