u 課程目標：

è 掌握新經濟形勢下渠道的發展趨勢

è 掌握新市場格局下渠道開發的策略

è 掌握如何協助經銷商提升經營能力

è 掌握經銷商日常管理中的策略方法

u 培訓對象：區域管理人員、區域經理、渠道經理、渠道開發人員、招商人員

u 培訓方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現等啟發式等互動教學模式。

u 課程導師：崔學良

崔學良老師，企業管理博士（PHD），泛家居行業實戰與理論專家，原知名家居建材上市公司總裁助理，企業大學校長，創新業務總經理，數字化轉型負責人。十幾年企業實戰與理論研究，對泛家居行業的發展有著深刻的研究。中國企業實戰教育聯盟主席，上海市青年創業導師專家成員、中國十大教導型企業家、中國建筑裝飾協會建材家居分會特聘專家、家居建材行業創新營銷大獎獲得者、《銷售與市場雜志》專家顧問團成員、吉林大學創新創業學院導師、北京林業大學MBA社會導師、東北林業大學客座教授、中南林業科技大學客座教授等。出版《家居建材門店店長手冊》《家居建材就要這樣賣》《家居建材導購圣經》《工匠精神》《無微不至》十幾部專業著作。從事泛家居行業研究、培訓實踐和培訓管理十五年，有著豐富的實戰經驗。

u 培訓大綱：

第一部分 新經濟形勢下渠道發展的趨勢

一、 基于消費分層的渠道重構

1、 傳統渠道如何升級

2、 渠道下沉與服務升級

3、 渠道碎片化與市場分層

一、行業發展趨勢

1、 市場容量及市場規模

2、 家居建材行業細分市場分析

3、 行業環境分析（PEST）

4、 后疫情時代的市場趨勢

二、消費市場與消費需求分析

1、 行業消費市場趨勢

2、 家居建材行業消費者畫像

3、 消費者消費行為與習慣分析

4、 消費分層背景下的需求分析

三、企業競爭模式與競爭策略

1、 營銷模式驅動與發展態勢

2、 行業品牌競爭模式對標

3、 基于渠道模式的競爭分析

4、 基于產業鏈價值模式的競爭

5、 建立基于服務模式的增值

第二部分 零售渠道與經銷商的特征分析

一、零售渠道特征

1、 零售的一般渠道策略

2、 經銷商渠道的價值和重要性

3、 傳統渠道常見渠道類型

4、 零售區域市場規劃方法

5、 傳統渠道主要銷售渠道分析

二、經銷商特征分析

1、 經銷商利益分析VS廠家利益分析

2、 傳統渠道經銷商特點分析

3、 經銷商能力素質模型

4、 成功經銷商的特質

三、傳統渠道常見招商模式分析

1、 傳統渠道的常見招商方式及優劣勢分析

2、 快速招商的模式與方法

3、 如何打造“樣板”市場

四、招商人員必須掌握的“五項技能”

1、 倒背如流六件事

2、 核心信息提煉的“三句半”

3、 經銷商的能力素質評估

4、 終端的質量評估

5、 市場走訪與競品調研

五、區域市場走訪與經銷商溝通策略技巧

1、 區域市場情況的調研

2、 主要競品銷售情況的了解

3、 公司最新策略的傳達

4、 經銷商日常銷售情況的掌握

5、 經銷商銷售技能的考核

6、 主動營銷工作的實施

7、 銷售任務的跟蹤與分解實施

8、 店員的日常培訓與激勵

9、 促銷活動的策劃與監督實施

10、 經銷商的動態了解與掌控

第三部分：渠道經理如何開發經銷商

1、 區域經理常用是五種招商的方法

2、 做好區域規劃的三個工具的使用

3、 確定細分市場與市場拓展的技巧

4、 潛在經銷商信息搜集的十個渠道

5、 經銷商店面位置選擇的三大策略

6、 新零售優質經銷商的幾個渠道

7、 五大新零售經銷商的特點分析

8、 優質經銷商的判別技巧

9、 如何帶動經銷商的經營與管理

10、 經銷商談判中的談判實戰技巧訓練

實戰工具：如何打造樣板市場

第四部分：區域市場管理與營銷提升

一、 撬開區域市場的方法，品牌推廣的策略與方法

1、 傳統傳播與推廣技巧

2、 創新傳播與推廣技巧

3、 做好品牌推廣的三種主要策略

二、 夯實區域市場的方法，開店準備

1、 新店的產品規劃與組合策略

2、 新店的產品陳列技巧

3、 新店的銷售服務流程的建立

4、 開店促銷的準備與實施

三、 做強區域市場的方法，銷售日常管理策略

1、 店面銷售業績提升的基礎：如何提升客流量

2、 店面銷售業績提升的核心：如何提高成交率

3、 店面銷售業績提升的重點：如何提高客單價

四、 經銷商日常管理拜訪必須要做的十件事

1、 區域市場情況的調研

2、 主要競品銷售情況的了解

3、 公司最新策略的傳達

4、 經銷商日常銷售情況的掌握

5、 經銷商銷售技能的考核

6、 主動營銷工作的實施

7、 銷售任務的跟蹤與分解實施

8、 店員的日常培訓與激勵

9、 促銷活動的策劃與監督實施

10、 經銷商的動態了解與掌控

五、 如何協助經銷商開展促銷活動

1、 經銷商促銷檔期的選擇技巧

2、 如何確定促銷主題

3、 活動方案策劃的三部曲

4、 如何做好促銷活動的宣傳與蓄水

5、 如何做好終端布置與氛圍營造

6、 如何做好促銷的資源配置

7、 培訓與促銷激勵機制的建立

8、 如何做好促銷的實施與執行

第五部分 經銷商開發的五步曲

第一步：市場調研與規劃

1、 區域市場的經濟狀況分析

2、 區域市場特征與選址策略

3、 市場細分與產品組合

4、 區域終端布局與消費特征分析

第二步：經銷商的選擇

1、 選擇優秀經銷商的標準

2、 目標經銷商“素描”練習

3、 傳統渠道目標經銷商重點目標

4、 尋找目標經銷商的渠道

第三步：經銷商拜訪與溝通

1、 拜訪經銷商需要做哪些準備

2、 拜訪經銷商的“三步驟”

3、 如何讓經銷商相信我們

4、 拜訪經銷商的“明察”與“暗訪”

第四步：談判與簽約

1、 如何進行招商談判

2、 談判時間、地點與方式的選擇

3、 簽訂合同需要注意的事項

4、 經銷商合作的法律風險防控

5、 什么樣的經銷商不能選

第五步：市場啟動與運營輔導

1、 啟動市場必須要做的“五件事”

2、 如何進行經銷商團隊培訓

3、 如何教會經銷商進行市場推廣

4、 如何教會導購銷售產品

5、 如何做好門店的開業促銷

6、 如何做好企業的品牌推廣

u 培訓時間：2天（12課時）

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