課程大綱

顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)大綱

（2天公開課）

課程目標(biāo)

? 精心準(zhǔn)備每一次客戶拜訪，專注于客戶顧問(wèn)所必備的職業(yè)技能

? 了解重要客戶采購(gòu)決策人員的各種定位分析及關(guān)系分析

? 關(guān)注銷售解決方案，而不只是一個(gè)冷冰冰的產(chǎn)品或技術(shù)

? 雙向溝通，善于傾聽，而不是對(duì)著買方說(shuō)個(gè)不停

? 全面掌握FABE及重要客戶和項(xiàng)目的SPIN銷售技巧

? 以客戶購(gòu)買心理和行為變化為中心，**理解和引導(dǎo)使對(duì)方向預(yù)定的成交前進(jìn)

? 學(xué)會(huì)滿足客戶的利益需求及價(jià)值，在艱難的談判中力爭(zhēng)雙贏

**章  顧問(wèn)式銷售的概念及運(yùn)用

? 顧問(wèn)式銷售定義

? 顧問(wèn)式銷售發(fā)展過(guò)程

? 與一般銷售的差異

? 顧問(wèn)式銷售幾個(gè)重要概念

? 當(dāng)今銷售面臨的環(huán)境和挑戰(zhàn)

? 應(yīng)用的基本方法

第二章   顧問(wèn)式銷售策略和技能

? 從產(chǎn)品銷售到方案銷售

? 客戶業(yè)務(wù)需求的深入分析

? 需求動(dòng)機(jī)和價(jià)值定位

? 客戶決策人員分析與銷售策略制定

           客戶采購(gòu)決策人員的Role分析

             客戶采購(gòu)決策人員的SDI個(gè)性分析法

             客戶采購(gòu)決策人員的SDA關(guān)系分析

             針對(duì)客戶采購(gòu)決策人員的SAP分析

? 聚焦式詢問(wèn)法－SPIN學(xué)習(xí)，理解和運(yùn)用練習(xí)

        提問(wèn)的模式和特殊提問(wèn)方法

        有關(guān)現(xiàn)狀之提問(wèn) [S]：找出有關(guān)客戶信息及現(xiàn)狀的背景事實(shí)

         有關(guān)問(wèn)題之提問(wèn) [P]：發(fā)現(xiàn)和理解客戶的問(wèn)題、困難和不滿

         有關(guān)影響之提問(wèn) [ I ]：擴(kuò)大給客戶帶來(lái)的后果、作用或影響

         有關(guān)需求與回報(bào)之提問(wèn) [N]：引導(dǎo)對(duì)解決問(wèn)題的意愿或回報(bào)的看法

? 處理異議和締結(jié)交易

第三章    管理客戶關(guān)系及忠誠(chéng)度

? 理解分析客戶的定位和差異

? 一攬子銷售與量身定做的解決方案的定制

? 多層面銷售：建立客戶的人脈關(guān)系

          客戶決策人員的把握

            如何與客戶快速建立好感或信任

            如何與客戶決策人員建立良好個(gè)人關(guān)系

            中國(guó)建立人際關(guān)系的9個(gè)利器

? 培養(yǎng)客戶的滿意度和忠誠(chéng)度

第四章    關(guān)注價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)

? 價(jià)值銷售的**原則：價(jià)格何來(lái)？

? 價(jià)值銷售的第二原則：價(jià)值何在？

? 處理價(jià)格異議的技巧

? 雙贏談判的原則與技巧

       知終善始的準(zhǔn)備

       天時(shí)地利人和之要素

        談判實(shí)力的MOISTA分析

        了解和運(yùn)用談判5大原則

培訓(xùn)形式:  講課,  練習(xí),測(cè)試,閱讀和討論,案例分析和討論,提

         問(wèn)練習(xí)，經(jīng)驗(yàn)分享、創(chuàng)意思考、小組討論 ，角色扮演,

         腦力風(fēng)暴,視頻分享及探討，團(tuán)隊(duì)游戲,故事分享,個(gè)人

         行動(dòng)計(jì)劃等