【課程大綱】
第一單元、海外市場分析
第一章、 海外市場環境分析
? 1.1政治環境
? 本公司所處的政治環境
? 客戶所處的政治環境
? 協作方所處的政治環境
? 環境對市場的影響
? 1.2經濟環境
? 宏觀經濟環境掃描
? 微觀經濟探析
? 從經濟環境的趨勢分析海外市場
? 1.3文化環境
? 對海外文化的認知
? 對海外地域文化的系統了解
? 主要國家商務文化現狀掃描
? 1.4行業分析
? 行業發展趨勢
? 本行業進口商的關注點對比分析
[分享]展會中的流動商販現象
[思考]設備出口商與消費品出口商的異同
-終端客戶vs.渠道建設
-賣產品vs.造品牌
-型男vs.肌肉哥
-沖動型買家vs.理性消費者
[思考]我們的客戶群體的關注點是什么
? 1.5競爭者分析
? 競爭者優勢
? 競爭者劣勢
? 1.6本公司分析
? 本公司優勢
? 本公司劣勢
? 1.7客戶分析
[思考]您從深層次理解您自己的客戶么？
? 客戶的屬性分析
-地域屬性
-傳統市場影響范圍分析
[案例]傳統市場范圍是不是僅局限于本土或者鄰國
? 客戶群劃分
-終端客戶
-分銷商
-代理商
[思考]不同狀態的客戶對出口商意味著什么
第二章、 海外市場策略規劃
[思考]我們眼中的海外市場是多大的餅
? 2.1市場細分
? 2.2市場定位
? 2.3海外市場營銷規劃
? 市場競爭力
? 在海外市場的布局
第三章、 海外市場策略
? 3.1產品策略
? 3.2價格策略
? 3.3渠道策略
? 3.4促銷策略
? 3.5目標市場的動態調整
第二單元 市場機會
第四章、 海外市場機會評估
? 4.1市場機會分析的重要性
? 4.2市場營銷的機會與分類
? 環境機會VS.公司機會
? 潛在市場機會VS.表面市場機會
? 行業市場機會VS.邊緣市場機會
? 目前市場機會VS.將來市場機會
? 全面市場機會VS.局部市場機會
? 4.3尋找和識別海外市場機會
? 市場預測簡介
? 市場預測的內容
? 市場預測的流程
? 預測方法
? 定性預測
? 定量預測
? 市場需求預測
? 市場預測報告撰寫
? 4.4市場機會的分析評估
? 公司的機會分析
? 機會的潛在吸引力與成功程度的分析
? 市場機會與公司使命統一性分析
? 市場機會同公司能力統一性分析
? 公司機會的綜合評價分析
第三單元、市場開拓方式方法
第五章、 對經銷商的服務與支持策略
? 5.1對經銷商的基本服務內容
? 產品信息更新
? 價格調整
? 維修服務
? 技術難題
? 培訓服務
? 客戶投訴/抱怨
? 5.2客戶市場政策調整
? 對不同級別經銷商的分類支持
? 對于快速成長的經銷商扶持
[思考]對快速成長的經銷商,扶持策略是否局限于價格
? 對于潛力市場區域的經銷商扶持
[思考]新經銷商的疑慮
? 5.3廣告與宣傳
? 制定符合自身能力廣告計劃
? 制定有針對性的廣告計劃
? 運用流動的廣告宣傳策略
? 國際市場營銷中的廣告禁忌
[思考]一則簡單廣告能否毀掉企業所有的努力
第六章、 海外市場開拓的方法
? 6.1對出口人員的基本要求
? 對產品的熱情
? 品牌意識
? 充分了解產品信息
? 充分了解企業的生產及服務流程
? 明確的目標
? 6.2 出口人員應做的事項
? 傳遞己方信息
2 公司歷史
2 公司戰略
2 商業理念
2 企業結構
2 技術力量
2 創新能力
2 市場營銷
2 客戶關系
2 業務情況
2 產品信息
? 獲取對方信息
2 客戶好奇心
2 真實需求
2 投訴/失望
2 絕望/怨恨
2 市場期望
? 6.3出口人員服務中的團隊協調
? 解決什么問題
? 與誰協調溝通
? 怎樣協調溝通
? 協調溝通的時間考慮
? 協調溝通中的分工
? 6.4出口業務開發方式
? 展會營銷
? 電子商務
? 客戶拜訪
? 數據庫營銷
