**部分：項目設計一、項目思路
XX咨詢根據多年對農商行的培訓咨詢經驗，認為 農商行可結合全面推進區域化營銷管理為契機，不斷提升網點競爭力，引導員工以市場為導向、以客戶為中心，構建起區域內的客戶營銷區域化精準管理，積極外拓，實現客戶單一價值**大化。
二、項目目標
1.建立客戶詳細檔案
掌握商戶基本信息和客戶關聯信息，建立詳細信息的客戶檔案；
2.提高商戶資金歸行率
促使轄內主要街道商戶的經營資金**我行辦理結算；
3.提高客戶信貸需求滿足率
對符合貸款條件的商戶，信貸資金需求盡量滿足；
4.擴大代理業務及電子產品覆蓋率。
大幅提升轄內商戶手機銀行、短信銀行、掃碼付覆蓋率，擴大卡樂付、掃碼付使用率；
5.擴大工資代發業務
對部分規模較大的商戶，實現員工工資代發；
6.外拓營銷能力提升
提升商圈陌生拜訪能力、營銷開場能力、產品切入技巧、交易促成技巧、溝通談判能力；掌握需求挖掘引導技巧與企業客戶營銷技巧；
7.活動策劃能力提升
提升晨會開展能力、會議組織能力、活動策劃能力及實施能力；
8.客群管理能力提升
提升目標客群網格化梳理能力、客戶分層分級管理及潛在客戶跟進能力；
9.農商行品牌影響力提升
提升銀行產品覆蓋率、存貸市場占有率，提高銀行品牌忠誠度與美譽度。
第二部分：實施規劃一、項目整體規劃階段名稱工作目標階段一
前期準備
（1天）①調研工作：了解目前營銷團隊整體人力資源情況，對商圈、企業資源進行調查，并進行資源規劃，研討激勵方案及考評措施。
②物料籌備：根據外拓項目所需要的工具，比如：調查問卷、產品宣傳單頁、小禮品等等物品等確認，方便后期工作等開展。
③人員分配：進行學員分組，方便后期等規范管理與統籌安排。 主題疏通：進行學員分組，方便后期等規范管理與統籌安排。階段二
城區外拓實戰
（3天2夜）**天：項目啟動 標準梳理 **輪商圈外拓
①明確角色定位及崗位職責，梳理外拓營銷流程、教授常見外拓方法技巧和客戶建檔技巧。
②提升商圈陌生拜訪技巧，進行開場白話術訓練與實戰營銷輔導。
第二天：技巧提升 第二輪商圈外拓
①進一步加強客戶需求挖掘技巧，提高產品推介技巧與客戶異議處理技巧。
②建立客戶信任溝通技巧，有效提升對商圈客戶的營銷溝通與交易促成能力。
第三天：活動營銷和客戶管理 總結大會
①了解活動流程和組織形式，提高客戶建檔、分層和維護能力。
②總結經驗，評選優秀學員與團隊，呈現外拓成績，提出后期固化建議。階段四
后期固化
①回訪固化：結束一個月內，將對參訓學員及業務部門進行線上回訪固化
②跟蹤輔導：將**電話、郵件、微信等方式對學員進行跟蹤輔導和解答疑問，對于學員的疑問及時明確的答復，鞏固培訓效果。
二、項目具體安排
階段一：前期準備（1天）
【調研方式】為了進一步加深對營銷隊伍目前工作現狀的了解，項目組將采用現場走訪、文案研究、人員訪談三種方法，從網點層面進行深度的調研，旨在了解目前營銷團隊整體情況，根據實際實時調整客戶固化營銷及市場外拓策略。現場走訪文案研究人員訪談了解農商行在當地的優勢和劣勢以及當地其他銀行的營銷情況等外部生態環境；了解銀行周邊商戶分布；
調研了解營銷團隊對本項目的態度、協作性、人員配備、硬件環境；
整體了解項目實施的一個具體環境，進而進行深度交流以及探討。**研究各種關于營銷團隊相關制度文件的分析研究，充分了解營銷管理現狀；
與領導共同協商探討改進建議，在現有條件下，盡量變通，確保員工的積極性。**和營銷管理、網點負責人、客戶經理以及其他相關人員的訪談，與營銷隊伍建立初步交往，爭取對工作的支持；
了解各崗位現在的營銷重點、營銷難點和工作心態，以便整理出更有針對性的導入方案和具體措施。【調研對象】1. 總行領導及網點負責人：了解目前網點管理工作的重點、難點以及服務營銷文化建設情況；了解目前網點相關管理制度執行情況和改善建議；了解目前網點崗位設置、績效制度的相關情況；
2. 客戶經理：了解目前營銷人員的營銷重點、營銷難點和工作心態；了解目前主推產品與營銷業績。
階段二：外拓實戰（3天2夜）
在實施集中培訓后，現場輔導實施計劃建議和舉例，課程內容和組織形式，可能會根據項目實際情況如人員需求的變化、時間的變化、營銷現狀等進行微調和優化。
**天：項目啟動 標準梳理 **輪商圈外拓時間安排項目名稱主要工作內容上午8:30-10:00項目啟動會1. 領導啟動發言，團隊組建、商戶區域劃分、培訓紀律說明
2. 銀行外拓理念灌輸、宣貫意義，統一思想，轉變意識
3. 項目介紹及三天工作安排10:00-12:00標準梳理一、目標：梳理客戶經理工作職責、灌輸常見外拓方法技巧，客戶建檔技巧
二、組織方式：課堂授課；案例分析；現場演練及點評
三、重點內容設計
1. 客戶經理角色定位及崗位職責
2. 客戶經理外拓流程
3. 四種常見外拓營銷方法
4. 商圈陌生拜訪技巧講解
5. 客戶信息建檔下午14:00-17:00**輪商圈外拓一、目標：提升客戶經理商圈營銷陌生拓展能力
二、組織方式：現場實戰糾偏輔導、一對一或一對多現場輔導、示范教學
三、重點內容設計
1. 商圈個體工商戶營銷開場白切入話術
2. “金融進市場”調研問卷填寫方法
3. 商圈老板需求挖掘提問技巧輔導
4. 產品切入技巧輔導晚上18:30-20:00小組內部總結
（會議室）1. 今日拓展心得體會、問題點和成功案例分享
2. 今日拓展問題點總結及改善對策頭腦風暴
3. 教練輔導師對本次外拓做總結說明
4. 小組推薦一人做總結記錄，填寫《小組外拓總結報告》，并負責夕會培訓分享（建議推選人員每天都不一樣）
第二天：技巧提升 第二輪商圈外拓時間安排項目名稱主要工作內容上午8:30-9:00晨會動員
（分小組）1. 制定今日目標、鼓舞士氣
2. 今日外拓要點說明上午
9:00-12:00技能提升培訓一、目標：導入顧問式營銷技巧，商圈客戶營銷洽談技巧
二、組織方式：視頻學習、案例解析、課堂授課、營銷演練、現場實踐、現場糾偏
三、重點內容設計
1. 客戶需求引導提問技巧
2. 客戶建立信任溝通技巧
3. 商圈客戶陌生拓展技巧下午
晚上 14:30-17:00第二輪
商圈外拓一、目標：提升客戶經理商圈營銷成交能力
二、組織方式：現場實戰糾偏輔導、一對一或一對多現場輔導、示范教學
三、重點內容設計
1. 收集客戶需求，分析客戶需要
2. 客戶商談實戰輔導
3. 產品營銷輔導
4. 合作促成技巧及團隊協作輔導18:30-20:00晚間總結&培訓一、目標：營銷鞏固學習；產品營銷技巧提升
二、組織方式：頒獎激勵；當日問題總結和反饋；情景模擬演練；話術二次優化
三、重點內容設計
1. 抽取部分員工外拓營銷話術中存在的普遍性問題進行現場播放和點評，達到全員共知和糾偏提升
2. 現場角色扮演情景演練 老師現場糾偏點評成功案例分享學習，達到全員提升
3. 產品營銷話術培訓學習&情景演練通關考核
第三天：活動營銷和客戶管理 總結大會時間安排項目名稱主要工作內容上午8:30-9:00晨會動員
（分小組）1. 制定今日目標、鼓舞士氣
2. 今日外拓要點說明9:00-12:00新營銷和客戶管理培訓一、目標：提升網點新營銷和客戶管理能力
組織方式：課堂授課；案例分析；互動討論；
二、重點內容設計
1. 營銷獲得開展的流程梳理
2. 營銷活動策劃及組織能力提升
3. 客戶信息建檔及商機管理
4. 客戶篩選分層和維護
5. 新營銷之線上營銷優化升級下午14:30-16:00考試與總結大會一、目標：理論考試、項目回顧、成果展示、后續固化建議、總結頒獎、人才推薦、領導發言
二、組織方式：總結、頒獎激勵、觀看視頻、領導發言
三、重點內容設計
1. 項目回顧視頻欣賞
2. 每組派出1名學員代表分享培訓感悟
3. 領導發言
4. 項目整體總結（包括外拓成果匯報）
5. 后期固化建議
6. 本周明星和優勝團隊頒獎
7. 優秀人才推薦
階段三：后期固化
1、項目結束后，我方將**電話、郵件、微信等方式對學員進行跟蹤輔導和解答疑問，對于學員的疑問及時明確的答復，鞏固培訓效果。
2、項目實施后期，我方將在一個月內進行固化建議撰寫，包括如下：
? **從商圈、專業市場、上下游產業鏈、商協會出發，客戶經理掌到握批量獲客的方法優化建議，開拓維護新的合作平臺，不斷優化獲客渠道的制度及方法；
? 商圈外拓營銷機制、社區聯動營銷頻次、客戶管理優化對策及如何更好建立并優化長效執行機制；
? 總行層面如何更好統一管理各網點針對商戶的精耕細作提出三力模型。
**營銷有效的管理，對營銷指標的完成情況進行及時監控，并對營銷策略做出及時糾正和調整，以此保證團隊**終業績目標的順利達成，理論與實踐完美結合，打造提升閉環。
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