【課程背景】
近年來，個人信貸市場發展非常火爆，這和中國巨大的潛在市場密切相關。據統計，2021年我國社會消費品零售總額達到44.1萬億元，消費信貸（不含房貸）市場規模達12萬億元，滲透率達27%，從滲透率判斷，我國個人信貸仍處于發展初期，仍有很大增長空間。
隨著城鎮居民人均可支配收入的增加和消費升級，對個人信貸服務的需求越來越高。為應對多樣化的市場需求，各大平臺也衍生出多種類的服務產品。從模式上來看，個人信貸可以劃分為無場景和有場景類兩種。前者由消費者直接向平臺申請借款，在完成審核后，借款資金直接發放到消費者的個人賬戶；后者是將消費借款的申請、使用環節嵌入到具體消費場景中，又稱為消費分期業務，資金直接支付給提供商品或服務的公司。
雖說目前市場上兩種模式的個人信貸需求都很大，但是無論從風控、獲客還是客戶利益來看，有真實場景支撐的個人信貸更具優勢，也代表了未來個人信貸發展的主流趨勢。場景之于風險控制的意義在于可控、較透明的資金流向，同時優質的獲客場景及流量有利于公司以較低成本獲得較高質量用戶，降低壞賬風險。本課程將重點圍繞線下場景個人信貸的搭建與經營展開詳細闡述。
【課程收益】
u 掌握場景個人信貸的定義與價值
u 了解個人信貸的目標客群、營銷渠道和最合適的營銷場景
u 系統了解個人信貸的營銷流程和營銷技巧
u 對個人信貸營銷中有可能遇到的一些風險點和注意事項進行講解
【課程對象】
零售客戶經理、消貸經理
【課程特色】
熱情洋溢、互動性強、案例豐富、基于實戰、深入淺出、解決難題
【課程方式】
主題講授、案例分析、情景模擬、互動問答、圖片展示等
【課程時長】
1天（6小時/天）
【課程大綱】
第一講：個人信貸營銷趨勢
1、個人信貸用戶群體特征的變化：年齡、職業、收入等
2、個人信貸用戶習慣的變化：信息獲取與交易等
3、全場景營銷：教育、裝修、醫美、3C、旅游等
4、個人信貸的營銷生態化布局
5、合規化營銷：從公司到個人，把握哪些營銷合規要求
6、數據驅動全流程：數據化營銷如何落地
7、新網點
8、線上化電商提速
9、個人信貸新零售
10、全員營銷10種新打法
第二講：客從何處來：個人信貸客戶獲取渠道拓展
1、傳統的獲客渠道分析與優化技巧：網點客戶、機構名單、轉介紹等
2、獲客新渠道拓展：社群、自媒體、活動網站等詳細介紹，操作指南
3、業務人員如何建立自有的渠道資源武器庫
4、農村消金的渠道拓展
互動環節：
1、評估自己的優勢渠道，劣勢渠道。
2、如何增加優勢渠道，提振劣勢渠道。
第三講：大客戶開發—消費貸消費分期如何開發合作伙伴
1、大客戶是誰：識別你擅長開發的大客戶
2、大客戶開發的三種傳統思維與四種新思維
3、業務人員需要掌握的三種新開發技巧（內容影響、正面輿情、流量互導客單值提升）
互動環節：
1、介紹自己的大客戶資源、開發與維護挖掘技巧。
2、計劃展開的深入挖掘策略。
第四講：社區商圈營銷技巧
1、如何打入小區戰場：新辦法與案例點評
2、一支不可忽視的民間力量：如何讓中國大媽成為客戶和銷售員
3、大開合作之門：異業聯盟合作有哪些好辦法
4、遍地是黃金！如何開發寫字樓里的客戶
5、如何聯手區域企業辦活動
第五講：如何策劃一場有效的營銷活動
1、個人信貸（消費貸）常見營銷活動、案例及分析
2、為什么要有營銷活動策劃
3、什么樣的營銷活動吸引人
4、個人信貸活動營銷策劃的三個關鍵詞（創意+回饋+影響）
5、節日促銷活動策劃指南
6、互動活動營銷策劃指南
7、社區活動營銷策劃指南
8、商圈商戶活動營銷策劃指南
互動環節：
1、曾經策劃過的營銷活動，產生了怎樣的效果，學員相互點評。
2、通過本節課的學習，計劃采用哪些新的活動創意。
第六講：提高轉化率的新技法
1、提高轉化率的傳統四板斧：形象、話術、優惠、跟進
2、洞察客戶的內心密碼！客戶轉化率模型變革：AIKDCA與AIKDCASS
3、四步：抓潛、盤活、成交、追銷
3、新技法之一：大數據支持，提前洞察客戶的顯性與隱性需求
4、新技法之二：成交鏈建立（從接觸到成交的全鏈條、全場景服務）
5、新技法之三：怎么說最好？如何提高在線咨詢的轉化率
互動環節：
1、你用過哪些提高轉化率的辦法，效果如何。
2、你想出了哪些新技法，計劃如何實施。
第七講、個人信貸銷售人員的五種新營銷武器：如何創新、如何激發威力
1、業務人員如何用社群幫個人信貸動銷：方法、技巧與經驗
2、如何建立基于網點的社區商圈、商戶的合作網絡，聯合+聯盟營銷
3、如何利用互聯網新媒體營銷工具進行高效客戶開發
4、如何配合公司營銷宣傳，影響客戶成交
5、如何建立個人品牌與口碑，形成圈子營銷
互動環節：
1、你有已經用過哪些新營銷武器，效果分析。
2、你想出了什么樣的新營銷武器，計劃如何實施。
第八講：線下場景個人信貸的團隊與風險管理
一、場景個人信貸的團隊管理
1、如何進行團隊鍛造
2、如何科學設計團隊考核與激勵
二、場景個人信貸的風險防范
（一）商戶面風險管理
1、商戶面風險管理基本框架
2、商戶面風險管理要點
（二）客戶面風險管理
1、身份驗真技巧
2、電話核實技巧
3、單位走訪、家庭走訪技巧
4、綜合形成盡職調查結果
第九講、如何激活用信
一、個人有信而不用信的三種原因
1、沒有資金需求
2、不知道如何操作
3、不知道有信
二、激活用信的四種方式
（一）如何有效觸達
1、公眾號和其它官方媒體
2、企業微信或客戶微信群（如代發）
3、外呼觸達
（二）如何設計活動
1、拿權益換用信
2、設計場景刺激用信
3、常用的四套用信話術
