在商務(wù)活動(dòng)中，買賣雙方經(jīng)常為實(shí)現(xiàn)交易就多種交易條件進(jìn)行談判。在談判前，如何做好充分的準(zhǔn)備，把握好談判的時(shí)機(jī)。談判中，如何最有效維護(hù)己方權(quán)益，如何妥善解決某些問題，談判方式和技巧的運(yùn)用，將有助于企業(yè)經(jīng)營順利展開。

第1部分談判前的策略和計(jì)劃準(zhǔn)備

1.談判前的策略設(shè)定

了解談判的前提

談判的基本原則

談判的雙贏策略

談判中的回轉(zhuǎn)空間

談判與討價(jià)還價(jià)的關(guān)系

2.談判前的計(jì)劃準(zhǔn)備

準(zhǔn)備立場

準(zhǔn)備時(shí)間

準(zhǔn)備地點(diǎn)

準(zhǔn)備道具

準(zhǔn)備資料

準(zhǔn)備籌碼

準(zhǔn)備目標(biāo)

準(zhǔn)備策略

第2部分談判中的關(guān)鍵步驟及技巧

1.辯論階段

辯論:天賦本能

辯論中的觀察

辯論中的提問

辯論中的傾聽

辯論中的立場

2.談判的暗示階段

如何確認(rèn)暗示

暗示的特點(diǎn)

如何利用暗示

發(fā)出暗示的技巧

3.談判的提議階段

提議引出目的

提議的程序

提議的方式

談判中的休會(huì)

4.談判的配套階段

什么是配套

配套使用的時(shí)機(jī)

配套使用的原則

配套中的問題

5.談判的議價(jià)階段

議價(jià)的目的

議價(jià)的戰(zhàn)術(shù)

如何進(jìn)行最終的提議

如何探知及利用對(duì)方的底線

6.談判的結(jié)束及簽署階段

談判結(jié)束的時(shí)機(jī)

結(jié)束談判的方法

簽署時(shí)的要點(diǎn)

如何爭取談判的雙贏結(jié)果

第3部分談判與不同人際風(fēng)格

1.不同人際風(fēng)格的區(qū)分和判斷

四種不同人際風(fēng)格的確定

不同人際風(fēng)格的基本判斷

談判中四種不同的人際風(fēng)格

不同人際風(fēng)格的基本需求

2.了解人際風(fēng)格進(jìn)行有效談判

談判中信任的四大要素

談判中建立信任的能力

如何辨別不同的談判對(duì)手

不同的人際風(fēng)格的談判對(duì)手如何做決定

如何與不同人際風(fēng)格的對(duì)手有針對(duì)性地談判