【課程大綱】

第一部分 認識大客戶

本部分目的：

通過本部分的講解和練習，使銷售人員更加清楚的認識什么是大客戶，誰是你的大客戶，并根據客觀的判斷依據形成一個有效的認識，而不是再靠拍腦袋，靠感覺行事。

章節   章節要點   授課形式   達成效果  

1.1什么是大客戶？    大客戶（群）定義 大在哪里 大客戶的特征    案例 討論-目前客戶分析    形成對大客戶的認識 對大客戶判斷依據掌握  

1.2誰是你的大客戶？    大客戶當前情況 大客戶判斷依據    討論-大客戶特征  

第二部分 銷售準備

本部分目的：

“工欲善必先利器”，是要求我們在進行大客戶的銷售工作前充分做好銷售準備工作，如果沒有充分的準備，在大客戶初步接觸的時候，將不能很快的與客戶建立起信任關系，甚至是會為今后的工作設置下障礙。

本部分將從產品、公司資源、銷售人員個人能力三方面進行講解和練習如何做銷售準備。

章節   章節要點   授課形式   達成效果  

2.1產品準備    產品知識n FAB（E）法 競爭對手分析n SWOT分析法n FAB對比法    FAB練習 SWOT練習    從個人能力 產品 公司資源角度出發，發揮三者的最大整合能力，以為大客戶銷售工作的開展打下堅實的基礎 產品分析方法的掌握 策略準備方法的掌握 銷售人員能力素質的認識及提高  

2.2策略準備    分析方法n 客戶分析支持n 頭腦風暴n 思維導圖 策略準備方法n 行動方案n 假設—應對—調整—提升 公司資源n 全面了解資源n 資源配合方案    案例 頭腦風暴 思維導圖練習  

2.3大客戶銷售人員能力素質準備    銷售人員自我認識n 本我與自我n 團隊能力整合 銷售人員十大關鍵素質 銷售人員五大關鍵技能    全腦優勢測試 素質及能力測試  

第三部分 客戶切入及深入

本部分目的：

本部分詳細的講解了在于大客戶接觸的過程中如何切入客戶，如何與客戶發展關系，并從人和事兩個角度進行了闡述，同時輔以學員大量練習，已達到鞏固目的。

章節   章節要點   授課形式   達成效果  

3.1做人    人是任何銷售的核心 客戶組織結構及關系分析n 組織結構分析n 4種人 建立信任 人的核心驅動力n 10大核心驅動力n 影響力6要素 非正式話題n 8大話題 客戶是你家    客戶關系分析練習 客戶溝通情景設計 8大話題演練    掌握在與客戶接觸的過程中需要了解的方法和技巧 掌握銷售過程中的步驟和節奏  

3.2做事    提問n 提問方式及運用 SPINn 四大問題 晉級及談判n 晉級標識n 談判準備n 談判動作    問答畫畫 SPIN練習 視頻分析 談判演練  

第四部分 大客戶維穩

本部分目的：

創業容易守業難，當你與大客戶建立穩定關系后，你就成為了競爭對手的焦點，你將從一個攻擊者變為被眾多競爭對手攻擊的被攻擊者，如何在這種情況下既要穩固發展客戶關系，又要抵御外部攻擊將是一個挑戰。本部分將告訴你如何應對挑戰。

章節   章節要點   授課形式   達成效果  

4.1穩坐釣魚臺    技術動作n 定制n 聯合開發 商務動作n 付款方式n 倉儲方式 售后服務 自我管理n 銷售記錄n 階段回顧n CRM系統    練習—做穩的資本    掌握如何維護已取得的成果并擇機擴大 掌握防范競爭的方法  

4.2打擊入侵者    聽風者 設置壁壘 價值與利益    練習—利益清單